找到企业关键人

一.确认kp(keyperson)

kp即为关键人,具有决策力的人物:老总,董事长,法人,外贸部经理等等他们都是关键人,但也不完全是。(主关键人:是能够做出最终决策的人) (次关键人:能帮你找到最终决策人的人)。

Kp:是在不同的时段,可以帮助你达到你想达到的目的的人。

二.找关键人的重要性

1. 可以减少你谈判的次数,以最有效率的方式达成合作。 2.可以降低自己的时间成本,避免在一件事上花费太多的时间以及精力。 3.可以了解最可靠的信息,避免被过多的小道消息或繁杂的信息误导。 4.可以帮你找到“更关键”的人,更有决策力的人物。

三.什么样的企业找什么样的关键人

1. 国有企业 2.外商投资企业 3.股份制企业 4.民营性的私有制企业

四. 哪些渠道去找关键人

1.充分地利用资源

了解注册人是否是最后确定的人(不轻易放弃注册的信息);让注册人帮助你引进关键人;通过其他途径挖掘该注册公司的关键人。

2. 如何自己挖掘关键人

利用网络;电话挖掘(电话销售找客户);和客户第一次见面就要完全地了解客户的信息:和你谈判的人是否能下定决策;不能做决策的,问清楚到底是谁能够做决定;能否让此人帮我们引荐;不引荐的话至少要问到决策人的姓名。

五.消除顾虑

挖掘关键人的顾虑对外贸人员(经理)而言:怕老板;怕担责任;怕合作了工作量太大等等。

对企业老板来说:担心效果;担心同行竞争激烈对企业发展的益处;担心人员方面的问题;担心企业生产能否配合得上销售的问题;担心什么时候做合适的问题;担心投资回报率;顾虑价格。

所以需要销售人员充分了解客户的需求,完全解决客户的顾虑。

本文来源:https://bbs.paidai.com/topic/2049066
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