古含义:原指意指已经死亡的东西,又借助某种形式得以复活,用在军事上,是指利用,支配那些没有战斗力的势力来达到我方目的的策略,迷信人认为人死后灵魂可附着别人的尸体复活,后比喻已经消灭或者没落的事物,又假托别的名义或以另外一种形式而出现。
现实销售中,借尸还魂并没有古时传的那么邪乎,但是他也是销售中使用率最高的一位,它是让各类公司或者企业起死回生的方法,很多家公司可能因为自身的经营不善导致倒闭关门大吉,但你会发现这些企业在倒闭之后,竟然在小段时间过后又出现在大众的眼光之下,而改变的只有一个公司名或是招牌而已,其实这是因为这些企业在当时经营时因为一些问题和错误,或是投资失败或是运营失败,并没有出现很严重的亏本情况,而且按照现在的发展体系,是非常有必要继续经营下去的,这并不会意味着在之后一定会继续赔钱,所以很多企业都会改头换面,改变自己的公司名进行第二轮经营 ,新店开张之后,自然会有很多新客户想要尝试,这就是很好的一种借尸还魂的体现。
那么我们在销售谈判合作中,如何运用借尸还魂呢?可能是说,在与客户谈判时,销售人员因为自身的疏忽,或是报价等一些原则上的问题,导致客户的不买账,丧失了客户的合作欲望,但不用为此担心,因为你销售谈判的战略方向是没有问题的,只是因为一些问题导致合作失败,所以并不要为此灰心,可以先去寻找其他客户,处理其他事宜,等到过一段时间之后,告知他们公司最近有怎样的更新,或是有哪些改变,增加了那些优势,出于心理,自然会有想继续听下去的欲望,这个时候抓住他的痛点,利用其他的销售技巧加以谈判,最终促成这单合作。
总结:许多销售都因为谈判不佳而导致合作失败,其实失败并不可怕,可怕的是就此放弃,只要认为自己的销售过程很有必要继续坚持下去,应当努力寻找自身的问题,重新进行一番修整之后,再次进入到客户的视野当中。前一次谈判失败之后一定要进行调整,可能微调不能达到目的,最好能从头到尾反思一下,自己的问题出现在了哪里之后,重新销售谈判才更具意义。
本文来源:https://bbs.paidai.com/topic/2046107