销售技巧之如何成为交易谈判的赢家

如何成为交易谈判的赢家

一、谈判的原则

一个优秀的谈判者会知道我们谈判不是无休止的讨价还价，也不要蛮横不讲理。我们谈判讲究的是双赢是互惠互利的，没有输赢之说，成功的谈判每一方都是胜利者。我们谈判是基于双方和多方的需求度去需求最大的利益过程。但我们要去站在对方的角度去思考对方的需求点和利益点才能谈判成功。将我们的谈判对象称为对手而不是敌手，是因为我们只要把我们的对手变成我们的朋友那我们就谈判成功了。我们谈判中的互惠互利是基于各方的需要然后寻找对方的需求到最后达成共同的认同点和利益点就是我们谈判的成功。满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。

二、谈判前的未雨绸缪

在我们谈判前都会做好十足的准备：一要理清自己的思路，然后把谈话要点写出，以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。我们在开谈的时候对对方的还不了解我们需要做的就是创造出一个很好的谈判气氛，因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通。初期的话题可以较为轻松也可以聊到一些国家大事等等。

三、谈判过程中的要领

在谈判的过程中我们都能因为一些细微的节点导致我们最后的谈判失败，所以我们的谈判是要非常谨慎的，可以说出的话现在没什么问题但到以后会变出许多无法解决的问题。

1. 倾听的要领

倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。我们要多在倾听对方阐述自己的说的需求点或者问题点，做出及时的反馈。因为在谈判中我们需要了解好客户的需求我们才能把握住客户的需求点和痛点才能对症下药。同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。

2. 表达的要领

我们表达的时候要阐述清楚自己观点和具体方案。我们需要用对方能够听懂的话术去跟客户进行沟通，而不能用一些专业语言表述出来以致客户不明白意思。不要谈不与主题相关的事宜显得没有诚意。在表述数据或者金额价格等数字时，不要用“可能”、“大概”等等词语。