人流量不等于销售量,店长如何解决门店盈利问题

要想提升门店销售业绩,必须从两个方面着手:客流量和客单价。

在客流人数充足的情况下,就需要通过门店形象、服务礼仪、销售氛围、商品组合和陈列、关联销售、销售流程等各方面的优化和提升来提高客单价,其中,销售流程的把握最为重要。

在商品销售理论中有一个“超级管理漏斗”理论。该理论是将木桶理论进行深入延伸,总结出的一种新的企业管理模式。该理论能够帮助管理人员发现组织运作流程中的薄弱环节,一个个环节的去深入优化,从而实现整个流程的优化。该理论可以有效的运用于对商品销售流程的诊断。

店长除了要做好市场信息收集工作,还需要从基本管理入手进行强化。

客流和客单价的关系,如何提高门店的客流量和客单价?客流和客单价的关系,如何提高门店的客流量和客单价?

经典的销售和服务流程可以分为七个环节,1·即主动等待,捕捉机会;2·接近顾客,创造契合;3·探寻顾客,挖掘需求;4·立体展示,固化需求;5·化解异议,建议购买;6·临门一脚,关闭成交;7·顾客赠言,超越期望。

每个环节具体说明如下:

1.主动等待,捕捉机会

这个阶段体现的是门店客流量。影响门店客流量的因素除了门店位置等不可改变的客观因素外,还包括门店的装修、橱窗的设计、POP的悬挂、营造的氛围、店员的状态等因素。如果想提升进入门店顾客的数量,应该从这些方面予以改进。

2.接近顾客,创造契合

本阶段主要依靠的是店员的沟通能力。可通过对进店人员的观察,分析其特点,寻找话题进行沟通,引导顾客与之进行交流,而不是埋头自己挑选。如果要提高本阶段的成功率,店长应该使店员明白以下几点:

①要与顾客的情绪同步,对于顾客很高兴的与你分享一件事情要予以热烈地回应;

②说话的语气、语速、语调应尽量与顾客一致;

③正确使用肢体语言和表情,要给人一种亲切感,同时尽量避免直视顾客导致其感觉被侵犯,可以用眼角的余光对顾客的言行举止进行观察。

销售技巧涉及的很多方面,店员性格各异,没有有针对性的培训,店员的整体水平难以得到快速提升。

3.探寻顾客,挖掘需求

和顾客开始沟通之后,店员要巧妙的将话题围绕在顾客的需求上。在这个过程中,店员要做的不是简单的商品介绍,而是要挖掘出顾客真正的需求,在了解顾客需求的基础上,为顾客选择和推荐最适合的商品。

4.立体展示,固化需求

立体展示是根据顾客需求,店员对其有意向的商品进行全面地介绍,并建议顾客去感受商品,例如试吃、试穿、试戴等,通过这个过程进一步强化加固顾客的需求。

5.化解异议,建议购买

顾客可能的异议在于对商品的质量、款型、价格等方面有所疑虑,销售员应该针对顾客的疑虑进行有说服性的解答,消除顾客的对商品的异议。

6.临门一脚,关闭成交

临门一脚就是观察顾客的成交信号,把握最佳的成交时机。顾客的成交信号包括语言信号、行为信号和表情信号。

7.顾客赠言,超越期望

对于即将成交的顾客,可以根据其选择的商品推荐一些配套的商品,从而提升客单价。在这个阶段,目标的实现主要依赖于一句话销售的方式。

店长可对门店顾客沟通各阶段的人数进行统计,分析得出流程中顾客流失率最高的环节,并对这些环节进行有针对性的优化;

也可以通过员工个人的顾客接待数据分析每个员工的弱势所在,从而进行个性化的专项培训。如此步骤循环往复,不断优化最弱环节,就一定能够提升门店业绩,并使门店团队的整体素质和能力得到提高。