大家都知道，作为销售员来说，最难的事情就是如何打消客户的戒备心，一旦客户竖起了心门，有了戒备心，你所说的内容，他都会抱着“有罪定论”的心理，从不相信开始，相反，如果你消除了客户的戒备心，你所说的内容，他都能认认真真地听下去，观念很快就能沟通到位，达成一致意见。
如何能够快速消除客户的戒备心，请看下面这个保险销售的案例。
保险经纪人小刘对客户王阿姨说，“王阿姨您好，我一开始要跟您申明一下，请不用担心，我今天不会向您推销任何产品，因为我不为任何一家公司代言。”
王阿姨很好奇，“那你是做什么的？”
小刘笑着说，“我是来教您如何聪明地买，我是来根据您的需求，为您量身定制适合您需求的产品。听完我的介绍，您可以找您身边做保险的人去买，没关系的，您在作决定前，来听听我的意见，可以让您花最少的钱，达成您的愿望。”
王阿姨开心地点了点头，竖起耳朵来认真地听着。
……（接下来小刘通过一系列的问句，开始了愉快的沟通，了解到王阿姨的真实需求。）
再接下来，有人要说了，你把客户的需求找出来了，然后呢？很简单，你可以跟客户说，您可以根据我的建议，去找您做保险的亲戚朋友去推荐，在确定之前，我来帮您把关。大家都知道的，好产品肯定不会在一家的，你是经纪人，手中一定会有比她亲戚朋友推荐的产品更棒的产品，通过一对比，好坏自分，到时候，客户会更加相信你的选择，知道你的优势，自然会问你的，客户问你了，你还怕什么呢。
这时候，还有一个技巧，你在讲完以后，可以跟客户这样说，“王阿姨，您有一般性的健康险产品，可能会去找身边的亲戚朋友去做的，但是财富类的保险，您一定不会找他们去做，您知道为什么吗？”
客户会很好奇，“为什么？”
“因为你有多少钱，不愿意让他们知道，怕他们以后来跟你借钱。”
客户若有所思地点了点头。
大家有没有发现，通过这样的介绍，你说王阿姨还会心存芥蒂，心存戒备么？绝大多数人心里有防备心，就是怕被你销售，怕被你套路，害怕买了你的产品，没办法跟身边的好朋友交代（现如今，谁的身边还没有几个做保险的朋友、亲戚呢），即便是听你讲得很好，动心了，他会想，如果跟你买了，怎么去跟身边做保险的亲戚朋友交代呢，所以你讲得天花乱坠，他却是心不在焉，想的是别的问题，这样的沟通能有什么效果。
让客户放下戒备心，没有了顾虑，自然愿意认真听下去，能教你省钱，教你如何聪明地买，又没有任何压力，谁不愿意学习呢？
要让客户放下戒备心，就得分析客户为啥会有戒备心，有啥担心的，有啥顾虑的，把他的担心，他的顾虑消除掉，让他感受到，你是真的愿意帮他，有什么理由拒绝呢，是不是？
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