大家都知道,作为销售员来说,最难的事情就是如何打消客户的戒备心,一旦客户竖起了心门,有了戒备心,你所说的内容,他都会抱着“有罪定论”的心理,从不相信开始,相反,如果你消除了客户的戒备心,你所说的内容,他都能认认真真地听下去,观念很快就能沟通到位,达成一致意见。

如何能够快速消除客户的戒备心,请看下面这个保险销售的案例。

保险经纪人小刘对客户王阿姨说,“王阿姨您好,我一开始要跟您申明一下,请不用担心,我今天不会向您推销任何产品,因为我不为任何一家公司代言。”

王阿姨很好奇,“那你是做什么的?”

小刘笑着说,“我是来教您如何聪明地买,我是来根据您的需求,为您量身定制适合您需求的产品。听完我的介绍,您可以找您身边做保险的人去买,没关系的,您在作决定前,来听听我的意见,可以让您花最少的钱,达成您的愿望。”

王阿姨开心地点了点头,竖起耳朵来认真地听着。

……(接下来小刘通过一系列的问句,开始了愉快的沟通,了解到王阿姨的真实需求。)

再接下来,有人要说了,你把客户的需求找出来了,然后呢?很简单,你可以跟客户说,您可以根据我的建议,去找您做保险的亲戚朋友去推荐,在确定之前,我来帮您把关。大家都知道的,好产品肯定不会在一家的,你是经纪人,手中一定会有比她亲戚朋友推荐的产品更棒的产品,通过一对比,好坏自分,到时候,客户会更加相信你的选择,知道你的优势,自然会问你的,客户问你了,你还怕什么呢。

这时候,还有一个技巧,你在讲完以后,可以跟客户这样说,“王阿姨,您有一般性的健康险产品,可能会去找身边的亲戚朋友去做的,但是财富类的保险,您一定不会找他们去做,您知道为什么吗?”

客户会很好奇,“为什么?”

“因为你有多少钱,不愿意让他们知道,怕他们以后来跟你借钱。”

客户若有所思地点了点头。

大家有没有发现,通过这样的介绍,你说王阿姨还会心存芥蒂,心存戒备么?绝大多数人心里有防备心,就是怕被你销售,怕被你套路,害怕买了你的产品,没办法跟身边的好朋友交代(现如今,谁的身边还没有几个做保险的朋友、亲戚呢),即便是听你讲得很好,动心了,他会想,如果跟你买了,怎么去跟身边做保险的亲戚朋友交代呢,所以你讲得天花乱坠,他却是心不在焉,想的是别的问题,这样的沟通能有什么效果。

让客户放下戒备心,没有了顾虑,自然愿意认真听下去,能教你省钱,教你如何聪明地买,又没有任何压力,谁不愿意学习呢?

营销技巧:如何快速打消客户的戒备心,请看这个案例

要让客户放下戒备心,就得分析客户为啥会有戒备心,有啥担心的,有啥顾虑的,把他的担心,他的顾虑消除掉,让他感受到,你是真的愿意帮他,有什么理由拒绝呢,是不是?