说到竞争，就不能不提营销，这是竞争的一个重要手段。那这一讲，我们就来看看零售店怎么来设计营销活动。
你肯定也见到过各大超市的营销活动。逢年过节的时候，很多超市都会推出打折满减这样的活动，很多电商平台除了逢年过节做活动以外，还会没节造节。
但你千万不要以为，营销策略就是找个时间或者借口打折来冲销售。对线下零售店来说，营销，其实是要通过设计一些活动来营造氛围，争取更多的顾客进店，进店的顾客多了，那购买概率自然就增加了。
但是，要营销肯定会先产生费用，大型商超每年都会有一定预算来做广告、搞活动。对小店来说，没有足够的成本，也没有相应的广告资源，怎么用低成本的方式来设计营销活动呢？
营造氛围
我拿我自己做过的营销方案来说。
那是一次三八节的营销策划。一般到了这类节日，很多商家推出的活动都很类似，比如线上和线下都会做卫生巾促销。后来就变成一个怪圈，一到三八节卫生巾就打折，很多女性顾客在这一天大量囤货，平时就会减少这个品类的购买。
从长期看，整个品类的毛利都变低了。但如果你不做，别人也会做，每年都不得不陷入这个循环中。
所以当时我们在看了好几个企划方案后，都觉得很难起到带动销售的作用。
有一天，我看到朋友圈里江西的朋友在转发，当地油菜花开了。当时，这个视频突然点醒我，对啊，三月最有代表性的不就是油菜花吗？而且，每年的朋友圈，一到油菜花开的时候，都是女生最爱拍油菜花自拍照的时候。能不能想办法把这两个点结合起来呢？
说干就干。我们从近郊农户手里买到了大量油菜花。再把它们移植到花盆里，放到店里的各个主通道上。我在下方放了一张图片，你可以看一下。
这样一摆放，每天顾客进店后，都因为好奇而忍不住拍照。那一年的三八节就凭借油菜花创造了营销氛围，讨好了女性顾客，带动了不少商品的销售。
所以，设计营销活动，不能盯着商品看，更不是盯着商品价格看，而是要通过营销活动制造出促进顾客购买的氛围。我把这个叫做暖场营销，就是通过活动烘托氛围，那增加购买就是自然而然的了。
寻找时机
当然，除了氛围之外，时间点和频率也很重要。一般来说，节日是一个非常强大的文化共识，在这个时间点上推出营销活动，有事半功倍的效果。
不过，这一点你知道，所有人也都知道，每逢节假日，几乎所有的地方都在做活动，那竞争就比较激烈，所以，我们需要找到被大部分人忽略的营销时机。
怎么找呢？我的经验是，在开店的第一年，就要学会建立品类销售指数。
什么是品类销售指数？就是把某个品类的年销售数据全部调出来，用当月销售金额除以平均月销售金额。如果超过1，那说明这个品类在这个月销售数据很好。
算这个有什么用呢？
我举个例子。我们在统计销售指数的时候，发现果冻和布丁这两类商品的销售指数在4月底和5月底的时候都很高。为什么呢？因为4月底活动销售量高是很多顾客为五一假期出游准备的零食。而五月底就比较好理解了，六一儿童节嘛。
发现这个数据之后，我们在第二年的4月底，就做了一次果冻节，提前采购了市场上很多果冻品牌，做成美陈堆头。果冻本来就是亮晶晶的糖果色，用堆头摆放在一起，就吸引了很多顾客的购买。
到了五月底的时候，我们又调整了下，专门做了一次布丁节。同样还是用美陈堆头来陈列。
这次为什么选择布丁呢？布丁和果冻都是小朋友喜欢的零食，但布丁的口感更软，价格也更贵。六一儿童节，节日的氛围更重些，无论是家长还是幼儿园，都会精心布置、准备礼物。
所以，五一前的果冻节，更多以散装果冻为主；六一前的布丁节，可就要以卡通包装为主了。这样，也能提高利润。这两个小节日连续下来，就能拉动零售店里很多跟小朋友相关的商品。
你看，这就是我们从数据中发现的营销时机。所以，如果你是刚开店的店主，我特别建议你从一开始就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多原来忽略掉的营销时机点。
当然，还有一个时机点，是规划营销方案时不能错过的，那就是店庆。对小店来说，这是不需要费心找理由就能设计的营销时间点。
我经常会劝我的客户一定要把店庆放在七月，很多人不理解，跟我说，我们家店不是这个时候开业的呀。这个时候，我都会告诉他，这个重要吗？消费者关心吗？消费者更关心的是，这家店庆有什么活动，能有什么样的优惠。
但为什么一定要放在七月份呢？
七月份是零售行业的淡季，前半年有三八节、端午节、五一等等各种节日，后半年有中秋、十一、春节等等，但七八月份就没有什么节假日能带动销售了。我从经营者的角度来说，为什么七月份来做店庆。七月份正是大夏天，店里的空调要从早开到晚，要不然店里太热了，没人愿意进来。这就给店里增加了一项不小的开支，大到什么程度呢？我测算过，会比平时的电费增加7~10倍。
所以，每年把店庆放在七月，就是为了最大化地拉动客流，来增加销售，能平衡一部分高昂的电费成本。
那店庆活动应该怎么设计呢？我说下我的做法。
我会把店庆活动分成三周来做。
第一周，就是我们经常容易看到的店庆优惠活动。在这个阶段，我们优惠的商品主要集中在两类，一类是高敏感商品，比如纸巾什么的，一有优惠，顾客能迅速感知到。另一类是大品牌、高客单价的商品，比如米、面、油。这部分虽然会有优惠折扣，但它本身是高单价的商品，能冲击下销售总额。
这是第一周，第二周我们干什么呢？
第二周我们会做个均一价的海淘活动，就是集中一部分低单价的商品，一般是10元以内的商品，你还记得我们在定价那一讲的内容吗？你可以根据均一价定价策略，做个海淘专区，设计几个价格带，比如1元、5元、10元，每个价格带里包含的商品，要尽量丰富，让顾客感受到海淘的乐趣。
到了第三周，消费者被优惠勾起的消费意愿，已经被前两次消耗得差不多了。这个时候，你就需要想个新花样。
什么花样呢？我经常会采用的是美食节，或者啤酒节等等，具体做什么活动节，你可以根据你们当地顾客的消费喜好来确定。关键只有一点，就是带有互动性质的活动，消费者能现场试吃试用。把结果让消费者提前享受到，就更容易让他产生购买的欲望。
三周的活动搞下来，店庆月就差不多要结束了。不过，千万不要再多，三个小冲锋打下来，是消费者的极限了。再做活动，就已经疲了。所以，这里我还要提个醒。设计营销活动，也需要注意掌握节奏。
掌握节奏
具体怎么做？这跟你所在商圈的流动性有关。
如果一家零售店所属区域是相对封闭的区域，比如校园区、工厂区、远郊的社区等这样的商圈，营销活动的频率是要加大还是减少？
很多人直觉觉得，相对封闭的区域，竞争不大，那当然可以少做营销活动。如果你也是这么选的，那就说明，你对顾客的消费习惯还不够了解。
在相对封闭的商圈里做生意，营销和商品的变化都要快。为什么呢？因为，相对封闭也代表着生活圈子小，那你做的其实是存量生意，如果说营销活动做得少，销售的商品很容易固化，就会降低顾客的购买频次。
另外，在相对封闭的商圈，居民日常生活也会比较无聊，那多样性的营销活动，可能会成为他们休闲的一种方式，你就有了很多产生效益的机会。
但刚好相反，在人口流动量大的地方，营销的方式和时间反而就要固定下来。这又是为什么呢？
因为流动商圈，顾客的流动是随机的，你想培养老顾客，那就要给他固定的信号。比如每周二或者每月的8号，你的店里全场8.8折优惠。这样顾客能很快记住。当然了，那些全民习惯购物的日子，像春节、三八、双十一等，你也不能错过。
但有一点，只要确定某一个固定日子是活动日后，就要一直坚持下去，不能中途断掉不做。这种方式“涨粉”速度很慢，但只要一停掉，那“掉粉”的速度是非常快的。
本文来源：https://www.yingxiaoo.com/85885.html
