春节期间,很多人可能会想:“快递都停运了,不休息能干嘛呢?” “大盘都在下降,都回家过年了,这个时候推广不划算”。

但也正因为大多数人都这么想,所以也是中小卖家弯道超车的最好时机。大卖家那么多人,体系那么复杂,想维持正常运转不如中小卖家灵活。所以,这个时期,你还在优化店铺,做基础维护,年后你不爆发谁爆发呢?

从大盘数据来看,大多数类目,从每年除夕的前10-15天开始迅速下滑,除夕当天为全年最低点。但是,从大年初一开始,整个大盘就是急速拉升。对中小卖家来说,如果不在春节期间做好准备,等到初八之后再开始准备和操作,那将又是连大卖家的车尾灯都看不到了。

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今天就用这篇文章来帮大家系统的梳理一下节奏和运营策略规划。

[时间节奏及大盘规划]

春节准备期(1.20-1.31)春节前十天:盘库存,调货品,稳老测新;

盘点库存,调整货品盘,根据销售数据情况做好规划,冬款在节后2月中旬就要开始准备清仓了。老品主力销售款的库存要做好规划。有的供应链可能要到元宵节之后才能恢复供应。所以这些都要考虑进去。

稳老测新:

老品,店铺的主力销售款,则需要稳定数据。在此期间要尽可能让自己下滑的量和幅度低于大盘,低于竞品。总之就是,在进入整体下降通道的时候,你的抗跌能力比大盘,比竞品都要强。

新品,节后的主力产品,则需要在此期间进行大量的测试。你需要测款,测图,测词。经过测试后的数据反馈来大大提高你节后打新品的成功概率!

春节反弹期(2.1-2.6)年初一~年初五:整体恢复期;

这段时间,是大盘访客和购买力迅速恢复的时间。

这期间,老品逐步恢复到节前的投放力度。

新品就可以参考我课程里的《2022最新撬动全渠道流量的玩法》开始操作了。

节后爆发期(2.7~):大盘开始迅速反弹并直接拉升;

这段时间,整体大盘和市场大部分就已经恢复到正常的节奏。

新品要开始跟随大盘情况加大投入,迅速拉升了!节后的一系列活动,节奏是一波接着一波。3月份的官方大促马上就要跟上。

按照我们最新的“购物意图+人群流转闭环”玩法,新品就要开始进入快速拉升期了。投放渠道就要从单一的直通车扩展到“直通车+引力魔方+万相台”的组合打法来快速撬动和获取免费流量了。

这期间的操作成败,甚至将直接决定你2022上半年整个业绩的成败,非常重要!

所以,看似春节期间节日气氛浓厚,市场意愿不强,但是对于广大中小卖家来说,时间其实是紧迫的。因为你自身的条件和基础决定了,你比大卖家需要更多的时间准备和反应。

大卖家选品、测款、上架,还包括打品的经验和节奏,成功概率都比你要高出不止一个档次。他们可以同时推10个款,有一个成功就可以了,10%的概率就可以,而你只能推2-3个,你需要达到30%-50%以上的成功率。

[春节准备期]的实操细节:

1、 店铺氛围营造:

春节是中国最大的节日,这期间无论是老品的维护还是新品的准备,都需要在店铺氛围营造和主图、详情上做出相应的优化,来提升点击和转化数据。

中小卖家如果精力和能力有限,可以把重点放在主力款和新品的主图氛围营造上。这个用“鹿班”就可以简单实现一键套图。

然后再设计一个活动氛围长图,简单说明一下春节期间的福利活动和发货情况即可。自己没有能力的,可以在淘宝上找个兼职,也就最多几十就能解决的事。

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2、 私域老客维护:

通过微淘、淘宝群、短信、微信等私域触达的渠道和方式,通知老客户春节期间的活动和发货情况等。尽可能的给予老客户最大的优惠力度,通过老客户做好店铺主力产品和新品的数据维护工作;

3、 新品测试:

先利用私域流量、直通车测款。

选出值得打的新品后,再通过直通车测图、测词、测出价;

具体的选词、测词、测出价的方法在新更新的课程里有详细的讲解,在此不再赘述!

[春节反弹期]的实操细节:

1、 新品正式上架:

新品经过前面的测试确定好主图、主引流词和主成交词之后,新品正式上架。可以利用提前购玩法做好前期的基础销量和评价。

上架第一天开始就开启直通车推广。日限额以能拿到50个以上不超过100个点击量为原则。添加经过测试后的反馈最好的词,给出最大的优惠力度,以便在此期间能够快速获得足够多的真实销量。

在初五、初六、初七这3天将前面预埋的评价全部出来。

注意,评价和问大家要针对你的主引流和主成交词去设计。以最大程度提升转化率,打消买家的疑虑。

具体技巧和方法在《2022淘系最新购物意图+人群流转玩法》里有详细的讲解。

[节后爆发期]的实操细节:

新品开始快速拉升:

随着大盘的回暖和快速上升,这时你的新品数据也要快速的放大和提升了。

直通车方面,务必在前面优化后数据之后再开始拉升:

点击率能达到行业平均,越高越好。转化率能够达到行业平均的一半以上,越高越好。

这些都已经是地板级要求了,如果达不到,你的直通车很难拉升,而且肯定会亏钱。

直通车拉升的节奏和倍率一定要迅猛。

数据能达到行业平均的1.5倍以上的,可以直接2-3倍的拉升。达不到的,则可以1.5-2倍拉升,同时可以拉一天盘一到两天再拉升。

这期间,务必要保证你的新品总成交量是一直往上的。

如果遇到直通车拉升,而搜索不涨的情况,则要停下来找到原因。购物意图关键词的问题,还是转化率不稳定,成交量不稳定或者不够。找到对应的原因对应调整。

免费流量继续恢复上涨之后,再通过添加新的购物意图关键词计划,并且拆分拉新和收割计划来继续放大拉新引流的流量级和提高整体ROI来扩大成交量。

通过引力魔方放大流量级,撬动更多免费流量:

加入引力魔方,通过引力魔方的关键词兴趣设置拉新计划,继续扩大新客流量池。

在新客积累到足够多之后,再开启收割计划,提高ROI和成交数量。

如果不清楚设置的,可以开万相台。万相台的智能化程度更高,基于场景设置下的自动推广机制。

选择“拉新快”场景,然后选择“拉新快专属人群包”的TOP3。其余的建议根据适合程度慎重选择,可加入1-2个一起陪跑测试。

[春节期间付费推广的一些细节问题]

1、 春节期间直通车要不要开?

一定要开!

(1)、春节期间PPC通常是最便宜的时候;以前能低到1/3到1/2,近来随着重视的商家越来越多,使得现在平均也就到50%-70%了。

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(2)、转化率虽然会低,但是收藏加购率会上升

春节期间的转化率在除夕那天会降到最低,通常会降到平时的一半左右。但平摊下来整个的平均转化率大概也就在平时的60-70%的样子。

而你的PPC也会更低,所以基本你的ROI也还是能够保持相对稳定。

但是,这期间的收藏和加购率却很高。这部分收藏加购的新客,在节后很大概率会形成转化,变成你的老客。

所以如果你能基于人群流转的思维去考量的话,春节期间的推广其实是值得继续开的。

(3)、竞争思维

如果再加上竞争思维,你不开,竞品开,你节后的竞争环境就会变得更恶劣。尤其是已经有基础的大标品,更是如此。

如果竞品不开,你开了,你就能甩开大部分竞争对手。

(4)、推广权重

无论是直通车还是引力魔方等付费推广工具,长时间不投放,你的权重会掉的很快。等到你节后再开,再叠加同行大幅提高出价抢开门红的环境,你会发现你的PPC会突然变得很高,甚至高到你觉得遥不可及。

2、 春节期间的推广出价策略

春节期间的出价策略,最基本的思路就是维持你ROI的稳定。所以它并不是你简单的将价格调低30%或50%;而是基于你ROI的稳定目标来计算,选择合理的出价。

比如,你平时的盈亏平衡ROI是2.5,那么你就基于2.5的ROI来计算控制。

我们可以通过近7天的PPC和春节期间你头一天的PPC,还有你近7天的平均转化率,跟你的ROI目标来结合计算。

假设你近7天或者近14天的PPC是1.5,转化率是5%,ROI是2.2;

那么在转化率稳定不变的基础上,计算公式为:

(近7或近14天的ROI / 目标ROI )* (近7或者近14的PPC)=新的目标PPC;

通过计算可知,要做到稳定在2.5的目标ROI,则新的目标PPC为1.32;

假设你当前的关键词基础出价是1.1,那么你的新的目标出价则是:

(旧出价/旧PPC)*新的目标PPC = 新的目标出价

1.1/1.5*1.32=0.97

你的新的目标出价就可以设置为0.97了;

春节期间从农历腊月25到年初五期间的转化率和PPC的变化很快,一个急剧的V字型,所以这段时间你的出价,则需要根据头一天和当天的变化,以ROI稳定为目标来控制了,只要ROI能稳定在跟平时差不多,就尽管去放大就好了。

[春节期间的客服和发货]

1、 春节期间一定要安排一个挂机客服。现在手机挂客服也很方便,实在不行就老板自己上。客服直接影响转化率,如果没有客服,你付费推广的效果也会大打折扣!

2、 春节期间的发货问题:当别人都不发货了,而你能发货,那么他只能从你这里买。所以你完全可以通过运费模板的设置,将春节期间照常发货的物流成本进行转移,适当收取运费差价,买家一般也都能接受!

春节期间中小卖家弯道超车的最好时机,如果能把握住,将为全年的运营打下一个坚实良好的基础!

而中小卖家在节奏的把控上,还有实操过程中遇到问题,比如付费拉升而免费没有跟着涨时怎么办?自己的计划数据现在到底算不算好?自己的链接到底能不能拉升,什么时候拉升,拉升幅度多少等这些细节问题上都容易迷失。要么错过节奏和机会,要么遇到问题无法解决。所以,如果你也有这些问题或者困惑,可以抓紧了解一下最新的《2022淘系最新购物意图+人群流转闭环玩法》。

2022年稽查越来越严的大背景之下,如何在不依赖S单的条件下,通过精准购物意图的聚焦来入池和基础人群建模,再通过付费工具的组合运用,来搭建人群流转的闭环,同时进行收割和拉新。如果你对底层逻辑和思路,具体的操作方法和节奏控制等细节还有任何疑问,都可以加我深入交流!