关键词:新手卖家、运营技巧、客单价

适用行业:通用

适用卖家规模:通用

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现在店铺流量获取困难,所以如何利用好店铺中每一个流量就成了卖家朋友们要面临的大事。想知道流量利用高不高效,这里就涉及到一个客单价问题。

如何才能让进店买家尽可能在咱们店铺做更多消费呢?我们可以从以下几点入手:

一、关联销售:

关联营销是指一个宝贝页同时放了其它同类、同品牌可搭配的等等有关联宝贝。做关联销售,当客户购买A产品时,如果看到合适的关联产品B,那么客户很可能就会把A产品和B产品一起买了,这样客单价就会提高很多。

关联销售的几种方式:

1.替代关联

所谓的替代关联是指主推产品和关联产品可以完全替代,比如咱们的产品详情是红色毛衣的话,那么关联产品咱们就可以是其他款式的红色毛衣,如果消费者不喜欢咱们这一件衣服,也可以选择关联推荐中的其他产品,这样一来,也间接减少店铺的跳失率。

(图片来源淘宝网)

2.互补关联

什么是互补关联?互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性,比如主推产品是粉底液,那么咱们关联的产品就可以是其他彩妆产品,比如遮瑕膏、高光等,如果是初学化妆的买家,这样的关联对于他们会很有帮助,间接也帮助咱们提升客单价。

(图片来源淘宝网)

二、满减:

这个也是很多卖家都会做的一种活动,但是真正做的好的就比较少。

一般来说,我们通常设置的优惠门槛就是满足高于一件宝贝价格但是低于两件产品的价格,当消费者购买到一定额度时,系统就会自然给到其优惠价,虽然这样做能提高客单价,但是往往会受限于优惠力度不大,买家消费意愿不高,所以活动效果不是很好。

其实,咱们可以换个角度来设置,那就是设置大额的满减优惠,比如满300-200、满100-60等。可能会有卖家会有疑问了,这样设置岂不是要亏本死了。那么我们接着往下看。

举个例子,比如咱们做一个满300-200的活动,此时咱们店铺中有一款小蛋糕,两件装日常售价是85.8元,而咱们参加活动产品是同等规格的两件装,参加活动时的价格原本两件装加起来价格的2倍,也就是172元。当顾客看到这些商品时,经过一番心理斗争后觉得多买会比较划算,于是主动添加多件商品到购物车中,不知不觉将就增加购买数量,从而达到提升客单价的目的。

乍看贵了很多,但实际上,对比一下直接购买原价和参与满减的宝贝,只要我们合理搭配好,参加活动宝贝的价格相对来说还是优惠些,只是并没有满300-200来的那么大,只是给买家一个有吸引力的噱头而已。

满就减(送)活动的进阶玩法是跟优惠券一起组合做活动,当消费者购买满一定额度时会获得一张优惠券,下次进店购物时可以使用,不仅促进多次消费,提升复购率,增加顾客粘性,还有利于产品标签的打造。

三、套餐销售

这个操作适用于包括服饰、家具、电器等大部分类目商品,需要注意的是你要考虑好赠品的成本是你所能承担的,如卖女装的,那么你可以赠送一条可以作为配饰的项链或者腰带,成本不高,但是效果却能让你很意外。这属于新品+赠品的组合销售。

(图片来源淘宝网)

在服装类目还有一种更为常用的组合方式,那就是搭配套餐。卖家可以通过将上衣和下装进行搭配,然后设置单品为一个价格,组合成套餐后购买就可以享受多少折扣,既能免除消费者日常搭配的麻烦,还能增加客单价,一举两得。