随着交流店铺的商家越来越多,加上京东平台自营和POP两个体系的独立,来咨询自营相关稳定的店铺运营也是越来的多,后面会集中更新一些关于京东自营店铺的一些实操经验和运营理论。
这次先聊一个问的最多的一个问题,也是很多运营或者老板,拿到自营店铺需要优先去考虑的问题,那就是产品定价,因为这个涉及到自营毛保。
官方一点,毛保就是毛利保护,也就是你的自营店铺和平台签订协商的一个毛利率,就是当你卖的产品的成交价不足这个毛利金额的时候,需要补上这不足的部分,不少人看到这个官方解释肯定有点蒙,老莫这里解释一下,这个毛保说白了,就是服务费,自营店铺都知道有各种好处,比如流量大,活动多,转化高等等,就是比POP来说要好,那么,既给你个自营店,产品采购价你定,毛利你定,京东价也是你定,这么多福利给你了,你赚钱了,总得交个服务费吧,这就涉及到一个服务费比例,but,这个比例说好了,就是固定的,不管你赚还是不赚,都得交这个服务费,那这个概念就是毛保了。
那既然明白了毛保,而且听上去很不错的样子,因为京东售价和采购价都是我自己来定,那不是很美滋滋嘛,我可以京东价定高一点,采购也定高点,甚至有的商家想着,可以采购定价虚高一点。实际操作的确可以这样,但是我们学走路,除了想着一步迈大一点,可以走快,也得多往前看看,否则可能会撞到强的,要知道和你对接店铺的采销手上也是有很多店铺的,而且不缺少很多品牌店铺,而且还有一个是既有品牌,也愿意投入的店铺,如果你自己只在那里算自己账,第一波流量下来,你接不住,就会直接被打入小冷屋的。
那么,该如何定价,既可以确保毛保,也可以确保多卖多赚呢
首先,这个毛保有个计算公式:毛补金额=京东实际GMV*京东毛补协议签订比例-京东实际毛利额(京东实际成交价-产品采购价)对于这个毛保公式,我们先解释一下,什么情况是要补毛保,什么时候不需要补,最后再给出定价注意事项
用一个案例举例
A卖一瓶洗手液,采购定价9元,京东实际成交金额19元,协商毛保是20%,我们根据公式换算一下
毛保金额=19*0.2-10=-6.2 这个时候不需要补了
B卖一瓶洗手液,采购定价9元,京东实际成交金额9元,协商毛保是20%,我们根据公式换算一下
毛保金额=9*0.2-0=1.8 这个时候需要补给京东1.8元
C卖一瓶洗手液,采购定价9元,京东实际成交金额5元,协商毛保是20%,我们根据公式换算一下
毛保金额=5*0.2+4=5 这个时候需要补给京东5元
这个案例应该很明显了,从B和C的成交来看,就是减我们的供货价,本身就是不赚或者亏损,那这种肯定平台肯定也赚不到服务费,这个时候就需要你去补,也就是正值,而A来看,本身商家是赚钱的,在此基础上,平台抽个20%的服务费,也是毛保,但是商家不需要补,因为你挣钱了,足够平台在你货款里面扣除,就不需要你继续补了。
从概念和案例来解释了一下这个京东自营毛保,那我们在定价的时候,有什么需要注意的定价细节
首先,第一个点,看似这个是商家福音,其实从平台的角度去想,就会打醒你,作为京东平台,自营是门面,流量质量也是足够好的,那一定要服务好这些流量,高性价比+高质量的,才会稳住这些流量,这个机制也适合POP店铺,所以说,你的定价是在要确保不需要补充毛保的前期下,不是想着卖一单赚的多少,而是想着面对流量,有更好的转化,要高性价比,才会有自营流量的“雪球效应”出来,这是第一步,得店铺权重起来之后,采销对接稳定之后,才可以去考虑你的小算盘,这个节奏一定要控制好,不要上来就算自己的账,否则真的就是算给自己看,一顿操作之后,回头看店铺,还不如POP店铺。
其次:其实有个关键就是最终成交金额,这个不是京东价,是叠加各种促销之后的价格,所以这个就要注意了,那就是明确京东价和京东成交价是2回事,京东价定高,促销之后,京东成交价有优势,这个策略就是把你的产品作为活动款,放弃平销,京东价定低,不做促销,这个策略就是把品定位日销款,对于没有前期采销关系的,产品不是品牌,没有稳定转化的,建议采用后者。
最后,对于一些品牌产品,有稳定转化,特别是标品的,活动和平销都不能放,这个时候,就需要你去分析你的成交历史数据,看平销和活动产量的占比,这种策略就比较多,具体看你的毛保比例和价控情况,这里也分享一个常用的,那就是单件平销薄利,做日常多件促销,活动做单件直降促销,保持不亏损不赚即可。
关于京东自营的毛保基础认识和基础定价,分享到这里,如果有特殊毛保场景和定价问题,可以咨询交流
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