市场就是这样,淘汰一批,然后又有一批新生力量涌进,物竞天择适者生存。作为淘宝卖家也是如此,每天都有大量的新卖家涌入淘宝平台,然后因为各种原因也有大量的卖家退出。毕竟大浪淘沙,适者生存。因为平台间的竞争,电商又是一个变化很快的行业,只要你松懈,就会有被后来者赶上的可能,就会有出局的风险。所以电商学习交流是必不可少的。最近很多会员问我,马哥,为什么我店铺有流量但是没有转化?今天我们把这个问题和大家说一下。

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图1(图片源于淘宝网,仅供参考)

在我们每个人的学习生涯中,都是从小学到大学毕业,经历了各种各样的考试,对于“做题前一定要看清楚问题”这句老师的叮嘱肯定还记忆犹新,为什么要提到这个呢?因为在解答一个问题之前,你首先要对它有正确的分析,确定问题的核心,这样才能行之有效的找到正确的答案。再返回来,“有流量没有转化”?,这个问题大家看到的时候往往觉得这不就是店铺转化吗?那肯定是你主图不好,价格有问题,促销不吸引人等等,如果你是这么想的话,那你就陷入了盲人摸象的片面中了,没有综合统筹的去看待分析这个问题。‘有流量,没转化’,这其实说的是两个方面,第一个就是“有流量”,第二个才是“没转化”。卖家开店的最终目的是赚钱,店铺想要赚钱一定要有人,这个就是访客,有了访客才可能会有转化,也就是会有人买,产生交易。所以流量是一个不能忽视的问题。确定好核心后,我们继续深入分析。

一、首先是有流量

作为一个电商,首先要有流量,流量是淘宝卖家最看重的数据,是一切的基础。淘宝的流量分类有很多,有免费的,有付费的,有站内的,有站外的,因为流量的来源不同,也就导致了流量的质量各不相同,进而不同流量的转化效果就是天差地别了。

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图2(图片源于淘宝网,仅供参考)

在这里我们举个简单的例子,我们可以拿淘金币活动和聚划算活动对比下,结果很明显,都是流量,但是聚划算的流量要比淘金币的流量转化高很多,因为聚划算引来的流量更精准。

我们再举个例子,站外流量和自主访问。站外流量就是通过淘宝以外的平台进入店铺的流量,像其他网站了、论坛、QQ体系的东西等等,想必大家浏览网页或者看视频的时候都遇见过这种弹出来或者显示的产品广告。而自主访问,就是顾客进入淘宝平台后搜索某款产品或店铺进入到你的店内。自主访问肯定会比粘带流量转化率更高。我们可以想象一下,你自己本来好好的在看视频,忽然弹出来站外产品,如果促销给力的话,你说不定就点进来看下,但是并不是抱着购买的欲望进来的,只是好奇或者感兴趣看一看,没有真正购买的需要,所以下单的欲望会很低。而自主访问进入的顾客则完全不一样,他们是确实需要才进入平台搜索进来,其购买欲望是非常强烈的,即使你没有什么优惠促销,但是你的产品质量、评价好的话他就很可能下单。这样,同样引流进来100的访客,站外的转化可能一单都没有,而自主访问就可能是几十单的转化。

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图3(图片源于淘宝网,仅供参考)

说到这里我们就明白了,有流量没转化,并不是我们就要分析标题关键词是否精准,主图是否吸引人,因为我们首先需要分析的问题是我们的流量来源是什么。不同的渠道其转化也是天差地别的,一般自主访问的流量转化是最高的,至于如何查看店铺流量来源,大家可以使用生意参谋查看,当然这个免费的显示的东西很少,更具体的还需要大家订购流量纵横才可以查看。

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图4(图片源于淘宝网,仅供参考)

二、为什么没有转化

我们通过第一步发分析,如果引来的流量不精准,我们就要从流量角度找原因。如果引来比较精准的流量后,店铺还是没有转化,那问题就集中到转化这一块了。影响转化的有很多原因,我们根据主题的不同,将其大致分为两部分,一部分就是产品本身的原因,也是最重要的一个原因;另一个就是除产品外的其他原因。

1、产品本身原因

如果不是流量来源的问题,那么首先我们要从产品出发。通常影响转化的有产品的价格、标题、主图、详情、评价、店铺活动等因素。

1)价格

价格永远是很敏感的一个因素,不管你的收入高到什么程度(除非你达到顶级富翁的行列),价格一直是顾客购买东西参考的重要标准之一。同样的一款产品,如果你的价格高于同行,但你的产品却没有相对不一样的卖点,客户肯定是选择价格低的。那么怎么确定我们的价格是低是高呢?我们去市场行情里查看店铺流量流失去向,如果流失去向店铺价格比我们高,那么可以排除是价格原因导致的转化率低;如果流失去向店铺价格比我们低,那说明可能是价格原因导致转化率降低。

2)标题关键词的精准度

虽然现在手淘首页流量占比越来越大,但是淘宝作为一个电商平台,大部分买家还是产生需求后通过关键词搜索来选择自己需要的产品,所以关键词就很重要了。不精准的关键词虽然可能会给我们带来流量,但是转化率会很低。比如我们是卖雪纺连衣裙的,我们为了流量偏偏要写其它材质,那肯定会影响我们转化率的。

3)主图的影响

淘宝通过图片把产品呈现在客户面前,客户通过看主图展现的产品卖点决定点击那个链接。所以主图是影响点击率和转化率很重要的的因素之一。现在淘宝上同质化的产品太多了,随便一款产品你都可以轻松找到几十个商家甚至成百上千个,那么你怎么脱颖而出,靠价格?NO!!!俗话说得好:一山更有一山高,没有最低只有更低,想要拼价格那太不现实了,怎么办?只有增加卖点,就是你跟别人不一样的地方亦或者是与众不同的促销,你才能鹤立鸡群,脱颖而出。我们一定要在主图上突出我们的卖点,这个至关重要。

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图5(图片源于淘宝网,仅供参考)

4)详情页

现在的流量来源主要是手机端,所以我们的详情页首先一定要符合手机端的浏览习惯。其实图不要太多,但是一定要每屏都要体现出自己的价值。

5)评价

评价一直以来,就对促进宝贝成交起着重要的作用,很多买家点击主图进来之后,第一个看到就是买家评价,而不去看详情页。所以不管说的再多,还是那句话维护好产品的评价。当然除了评价还有产品的款式多少、问大家等都影响着产品的转化,都需要大家重点的去维护。

6)DSR

DSR其实就是我们看店铺问题的一个风向标,可以很直观的反应你店铺的问题,如果飘绿,那一定要有危机感,因为你店铺现在整体的数据都在下滑了。

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图6(图片源于淘宝网,仅供参考)

2、产品外的原因

除了产品本身的原因,还有一些其他情况影响着转化。

1)大盘流量

这个就是卖家销售宝贝所属行业整体的一个情况,举个列子,拿衣服来说,分春、夏、秋、冬,每个季节所销售的产品都是不一样的,季节过度肯定对店铺的转化是有影响的,卖家要根据自己的产品特性,提前做好规划。至于如何查看行业数据的变化,大家可以借用生意参谋中的行业大盘。

2)同行竞争

有买卖就有竞争,这个是不变的。排除了以上原因如果我们的转化率还是很低,我们就要分析我们的竞争对手了。去分析我们的优劣,对手的优劣,然后进行调整。

以上就是今天的内容,希望对大家有帮助,有问题可以留言。希望双十一热卖。

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