[心得篇]回顾2021，向每个电商人致敬，敬曾经的失败与成功

2021年即将过去，我也是忙里偷闲学别人，搞了个座谈会，以文会友拉着一帮电商圈的好友，聊聊今年经营店铺的感悟，整个活动的氛围也是比较好，一群电商人围在一起聊电商，大家各自发表自己对今年的所思所感，我个人觉得更像是吵架，毕竟在电商做出点成绩的运营，谁也不服谁，但是当我提出一个扎心的话题时，大家的反响倒是出奇的统一，沉思。

我想现在在看帖的你，一定非常好奇我到底说了什么，能让身经百战的电商人集体陷入沉思，这里也不跟大家磨叽，直接进入正题。

很多商家在经营店铺的时候，会经历两个阶段的痛苦，一个阶段是流量，另一个阶段是转化。而据不完全统计，在六层级以下的中小商家中，99%的商家正在面临引流难的问题，而在这个过程中，更是会遇到各种各样操作上的疑难杂症，今天我就挑出一条绝大数商家朋友都会遇到，且难以解决的问题和大家一起聊聊。

上面说到这段时间搞了个座谈会，当时我提出一个扎心的话题，让大家集体陷入沉思，这里我也把话题抛出来和大家分享一下，“为什么同样是做搜索流量，别人递增有效果，而自己就是不见起色”，看到这里的各位，也可以思考一下这个话题，在没有看完结论之前，如果你有自己的想法，大家不乏将自己的看法也写在评论区内，大家相互探讨交流做店心得。

对于做搜索递增不起流量，我个人也总结了5大原因，大家可以对照自己店铺的问题，看看自己中了几条；

第一条，忽略数据维度的精细化运营，只关注单量的递增

第二条，偏离市场体量与竞品词数据走势，只想吃大词，却少点勇气

第三条，一门心思研究操作，而忽视资源质量，隔天降权一片

第四条，不看竞品不看市场，无法做到实时调整，计划太呆板

第五条，综合因素，产品限制，最终败下阵来

归结下来主要来自四个维度的问题；

一是操作、二是资源、三是洞察、四是产品；

作为运营，我就从专业角度出发，重点说说操作和洞察问题，资源和产品问题也会在这里讲一下，更多的是还得靠大家平时的积累。

废话不多说，进入正题

作为电商人，大家最想要什么，无非是爆款。爆款则是每个电商人梦寐以求的东西，对我来说，我也非常享受爆款带来的成就感，但是即便爆款锐如此诱人，我们还是要保持对爆款非常理性的认知：非标吃小爆款群，标品冲大爆款。

这么说可能会有朋友不能理解，简单来说假如你是做服装或者鞋类，这些非标类目的商家，那么多准备几个销量在八百到一千，或者大几千的款，这其实才是利益最大化，花心一些多选3-4款产品分散推款，就没必要非要去追逐月销过万的超级款。为什么呢，因为非标产品本身具有个性化的特性，买家花大量时间去挑选款式在非标来说是非常正常的，所以你只要找到大部分认可你产品风格的买家就可以了。

但如果你是做家居生活用品或者其他标品的，那就要专注一些，确定1-2个主推款。因为标品与非标品最大的区别，是其功能性需求大于个性化外观的需求，这里也有特殊情况，比如产品的复购频次低，周期长（这里要除开卫生纸等日用快消品），一次确定一款产品就足够了。比如你是买暖宫贴的，买家需要的是加了艾草的暖宫贴，需要的时候也只会买附加艾草的暖宫贴，而不是普通暖宫贴或者加生姜汁的暖宫贴。而且在买家明确购买需求后，这类买家不会像买衣服那样，一连翻个十几页的选产品，而是看个一两页商品之后就会做出购买决定，所以说标品更加追求搜索权重。

总结标品与非标品操作的区别，主要是确定我们到底是做小爆款还是大爆款之上。

而操作之前我们也会遇到四大常见问题，分别是：

1、确定对标竞品

2、选择合适的关键词

3、制定精确的操作计划

4、数据维护

接下来就和大家聊聊，如何去解决这些问题：

一、对标竞品

首先我们要分清选竞品时会出现的几种情况，这里我为大家准备了一张竞品关系图，方便大家更加直观的了解，接下来的话题。

我这里就说下最常见的情况自己新品对标老品。先看一下他们的核心数据，主要看搜索访客数，转化率，UV价值，收藏率，加购率，客单价这几个维度。类似客单价相同，且高搜索量的产品，就是我们要对标的宝贝，然后记录他们其他数据。因为他们能拿到这么高的搜索权重就证明他们的数据是能撬动搜索流量的。

比如，老品的UV价值是3.2，客单价116，7天搜索量是6780，转化率2.75%，第7天单量461，记录好这些数据方便后面去做计划。

二、选择合适的关键词

选择关键词要确定四个高：

①相关性高

②搜索量高

③转化高

④关键词背后的高转化人群和店铺人群吻合

这里我只强调一下关键词背后的人群问题，以一个关键词为例，其他的词根就不说了。 当你选好了关键词后一定要去直通车看一下这些关键词的高转化人群是否和你店铺人群相吻合。

假如你的店铺产品受众人群是30-35岁，这个关键词的高转化人群是30-34岁，那这个词与你产品的人群吻合。就是可以使用的关键词，如果关键词的高转化人群是18-24岁的话，那就要慎重使用这个关键词，重新去找其他的关键词，切记一定要选择高转化的基础人群属性和你最吻合的。

当你选好了核心关键词之后就要去看这个关键词的数据，记住是这个关键词在行业的数据（生意参谋后台市场大盘数据中截取），不是竞店的这个关键词的数据。

这样要记住的第一个点就是关键词行业转化率，这个值一般都会高于竞店的数据的。这个后面做计划的时候会用到的。

三. 操作计划制定

做好所有准备工作之后就要开始制定计划了，汇总所有要的数据，假设以7天例，老品的UV价值是3.2，客单价116，7天搜索量是6780，转化率2.75%，第7天单量461。未了方便演示，选的是非常小的竞品，你们在选择竞品的时候肯定不会选体量这么小的。只要明白原理就行。

操作前还需要制定操作规划，以上面的补单规划表为例，这里有需要补单规划表的朋友，也可以在评论区留言或者找我要，都是无偿的。

上面说到先要制作补单规划表，以上表为例。

新品操作天数：15天

单量：N单...........................................461单

递增倍数：1 1.3 1.5 1.5 1.5 2221.9 1.5 1.5 1.2 1.2 1.2 1 1

转化率：5.5%..................................2.75%

这里就是单量递增，倍数和转化率递减的过程。

这里有朋友会说，为什么自己操作的款，有的可以起流量，有的就是不行呢，这里总结个经验分享给大家，关于好款、普通款和垃圾款，电商圈有这样的说法：

①一个好款7-9天起流量，数据平稳以后，开始降单量②一般的款式13-15天起流量。数据平稳以后，降低单量③垃圾款，一直都起不来

四、数据维护

很多人误以为流量起来了，操作就算是结束了。

如果你也这么想，就大错特错了。

不要觉得起流量了就可以不管了，不怕告诉大家，这只是个开始，流量爆发出来，其实只是你操作过程中，撬动搜索的开始。

起流量也只是说明你的操作是没问题的，如果就这么戛然而止，你很快就会发现自己的流量又开始突然下滑，这其实是标签在搞鬼，因为你不能确保自己的标签就是对的，如果你放着不管不问，或者只是单纯的去维护数据层面的动作，很有可能你的流量会往下掉，因为系统不能准确的识别到你的标签。

而能让流量稳定的输出的做法，就是要开始打开直通车介入了，在上面我们说到操作的时候，给大家展示了一张补单规划表中有明确的时间节奏，当你的操作带来流量爆发后，通过直通车这些费用工具的干扰，用精准的付费流量和真实订单的递增给操作款，进行标签的清洗。

其实细心的朋友不难发现，这里我没有说到词根，其实大家都明白，如果要把搜索这件事讲的十分清楚，那要说的事情实在是太多了，如果说的不清楚，这评论区不知道会吸引来多少DISS的键盘侠们。所以啊，既然在一篇文章中讲不清楚这个问题，干脆就不讲了，不过大家也不要失望，后面我会专门开一篇文章，好好跟大家聊一下关于搜索词根这件事。

或者有朋友现在正好卡在词根的问题上，你可以直接带着店铺和问题来找我，我个人认为，电商就是个相互交流经验和学习的地方，所以需要帮助的朋友，大可大大方方的带着问题来，我会针对性的去解答你的问题，而且都是无偿的。

话说回来，做搜索的玩法其实非常多，都是各路大神无数次试错之后得出的经验。在你不知道的地方，一直执着于数据的人，每天研究着数据的规律，也许你会觉得这些人执着的非常傻，但只要是做电商的朋友，才能明白他的执着。

讲到这里，还有一句话是我自己的心得，一定要分享给大家，其实在我们操作店铺的时候，虽然各各方面都需要顾及到，但其实最重要的其实是实操的过程，不乏跟大家说句大实话，实操经验这件事实在太重要了，而实操这件事不是说看一下，照葫芦画瓢就能整明白的，就好比你是个实习医生，就算你看了无数场大大小小的手术，你没有上手操作操作，到头来你还是两眼发懵，为什么，不会呗。

和大家聊到这里，也即将接近尾声了，最后这里也和大家简单的说一下资源和产品的问题。

不得不承认有的产品天生就好卖，有的图片拍出来就是点击率高，这个说不清楚的。

但可以肯定的是，好的产品用了好的办法才会出现爆款现象。如果自己的单品操作不起来，首先先检查自己的操作，是不是数据控制出现了问题，二就是资源是不是实力不行，在确定以上两方面确实没有问题的话，真的不妨换个产品，也许就是那个你最不好看的单品就是一款潜力无限的款。

再就是资源，不说做搜索，说大一点做电商哪有不刷单的，那些跟你说不刷单，不推广就能赚钱的人都是想骗你的学费。有付出才有回报。我前两年就一直在资源这块吃亏，后来思路放开了，后来也总结了心得，之前也是把资源的价格看到比较重要的，毕竟节约推广开支是作为老板应该考虑的事情，但后来发现一味的图个便宜，就是变相的不对自己的店铺负责，为什么这么说，虽然资源市场水深复杂，但好的资源和差的资源，在效果这块，通过价格也能很好的区分开来，一分价钱一分货，好的资源价格自然要比市场上其他资源贵一些，所以即便是资源之间的对比，我们也更应该将目光对焦在效果上，多多对比不同资源间的效果，在考虑费用。

也是在经历了这些之后，才正在发现，多接触其他的资源才发现好多时候链接没有操作起来，不是操作的问题，不是产品的问题，就是资源的问题。

好了，今天的分享就到这里，喜欢的朋友可以关注我，我会不定时的更新文章，感兴趣的朋友也可以在评论区留言，把你遇到的、发现的店铺运营中的难点分享出来，我会一一回复大家。眼下双12临近，希望今天的内容可以帮到正在活动期准备的商家，以及打算双12期间起款的朋友们，做久了其实不难发现，为什么有的人可以在创佳绩，有的人一年不如一年，其实除了勤奋的付出，和清晰的思路之外，就是在遇到问题时，可以解决问题的能力上，其实今天来到此的各位，正是这一批，寻找解决办法的电商人，皇天不负有心人，我会尽可能的将我的经验和心得分享给大家，我是花木兰，提前预祝大家都能在接下来的大促中，旗开得胜，赚的盆满钵满！