今天我就来讲讲怎样通过直通车实现新品布局以及爆款拉升;

1.市场分析

不管我们选择做什么行业,第一件应该做的事情那就是先分析了解市场环境,再结合自己的资源,来判断自己是否能做这个行业,大概前期的投入资金需要多少,多久能盈利,推广难度大还是小?行业热卖季节在几月,产品要什么时候预热,如果你连目前市场的情况都不了解就准备进入,那就真的是瞎子摸象。你不亏钱谁亏?

那么我们前期应该怎么来分析定位市场呢?

①:人群定位

风格定位-年龄定位-

其实做了这么多年的淘宝,大家也应该有感受,能存活较久的店铺一定是风格店铺,因为这种店铺人群统一,能沉淀大量的粉丝(比如超胖人群200斤以上这种人群,本身买衣服就很不容易,那么基本都是固定在几家店铺去回购,)只要你店铺上新速度+营销策略能布局好,那么单靠沉淀下来的粉丝一月都能卖几十万出去。

所以前期一定要布局好店铺的风格,和年龄段,比如18-25岁,港风人群,那么在后面布局产品线选款,以及拍摄风格上,就要朝着港风的风格去布局,很多人做店铺很乱,里面分类也很乱,有大码女装,均码,小码,上班族衣服,学生衣服,乱七八糟的,像个杂货铺,其实这种店铺没有太大的价值,因为流失了大量的店内成交,很多人可能从大码女装产品进来,然后觉得这款还不错,想在看看其他款,但是发现店铺除了这款其他的都是小码,没有适合的,那么这个流量是不是就白白流失了呢?如果我们店铺都是定位大码女装,那么这个用户是不是可能在店铺内其他产品上成交了呢?

与其上一些杂款上去充数,或者都当单爆款去打,不如选择风格较统一的产品去做,不要小看关联购买的转化率,和利润!尤其现在的流量成本这么贵的情况下,你还白白流失这么多流量,你觉得值得吗?

而且风格店铺还涉及到一个类目权重,同一类目下,动销产品较多且销量不错的情况下,也会给新品加权重。所以这个是有百利而无一害的事情,但是还是有很多人不去做,我就搞不明白了。

那么怎么去定位风格?

很多人对风格一词的概念很模糊,不知道怎么去打造风格店铺,去定位,那么最好的办法就是多看,看对手,看较成熟的风格店铺,他们的产品布局,拍摄布局,款式布局,去跟着他们做布局!很多人做电商,从来不去看行业做的较好的店铺,去分析他们的运营布局,店铺搭建模式。

比如我要做女装类,那么我们店铺的拍摄布局,和产品布局,怎么去搭建?还是那句话,多看,多想,体现差异化,实在不行就先模仿试水。

很多人是中小型卖家,说没有自主拍照的资金,我觉得这些都是借口,淘宝上买支架摄影棚,找个朋友当模特,就如上图这种背景图,我觉得不会太难吧。如果做什么都在自己给自己找借口,觉得这个不行,那个做不到,那么你电商路我感觉也到头了、之前有个老哥,他是在搜款网上款的,我让他每天就会在搜款网上找一些风格款式相近的产品搭建产品线,现在每天500多单,5层的一个猫店,不吃香吗?

消费定位!

不同的价格段下的转化率是不一样,如果是中小卖家,资金不是很多,或者是试水的老哥们,就需要分析下,行业不同价格段下的转化率大概在多少,每个价格带下,能做到的高度,流量上限大概是多少,运营一月大概所需的成本是多少,结合自己的资金链和行业主流价格来找出最适合我们前期操作的价格带。

假如我现在手上就5w启动资金,那么我可能前期就选择较低的价格带去做,因为它的资金链相对来说较小一点,能支撑我前面第一月的资金流转,资金压力不会那么大。

当然选择较低的价格带去做有利也有弊(那就是运营难度,上次分析也说了层级决定流量的上限,那么低价产品选择单爆款模式上层级的话,相对来较难一点。这里就看自己的运营能力,以及产品布局运营思维了,如果能力较差,起来的难度确实也很大。)所以资金链不是太多的老哥们要多方面分析下这个问题。如果自己运营能力较弱,资金不是很充足,不像放弃淘宝,那么就去从事和电商相关的工作去累积自己的人脉,资金,等自己能力成熟后在出来创业,或者找专业的运营来帮助你,单凭自己去摸爬滚打每天小打小闹的想成功很难,相信你们自己也有体会!

②:行业推广定位

主要分析竞品的起款模式,通过什么手段起来的!以及操作难易度。

基本常见的就四种:直通车-人为干预-超级推荐-淘宝客!

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③:热销定位

行业热卖节点-预热节点-准备节点-活动节点,这四个节点是必须要了解清楚的,

下半年的大促节点很多,如果活动到了你产品都没有弄好,就比较尴尬了。

一定要掌握好市场的热销节点和活动节点,要衔接上,提前规划产品布局,和运营节奏,做到有条不紊,不要每次别人开始爆卖了,你才开始测款,选款,总是慢人一步!

怎么分析?

市场行情-可以通过行业搜索词榜和趋势来判断!

也可以通过往年的上升节点来预判!

如服装类目,我们可以看下卫衣,参照去年的数据基本在8月份就开始回升了9-10月是爆卖节点,那么我们应该在7月中下旬就可以开始布局产品线了,开始测款选款,做基础销量,买家秀等工作了,不要觉得早,你不做有大把的人盯着市场在做。

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可以看下卫衣类目,基本从8月初就开始在慢慢上升了,如果这个阶段我们已经选好了产品了,那么8月份的几场大促活动,以及9月的99,都不会错过,要有明确的时间节点概念,而且下半年的大促活动很多,你不参加,对手参加,差距就拉开了,你等活动后, 季节到,再去拉量,就考研你的运营能力了。

之前很多人上半年没有布局好产品,导致失去了618的机会,相信体验过那种滋味吧,人家都是流量暴涨大卖,而你的店铺流量巨减!

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④:产品货源定位

供应链是直接关系到产品利润+退货率,找到比较靠谱的供应链,能让你后面的运营工作事半功倍,尤其是女装这些类目,退货率很高,如果你的供应链不行,那么会加大你的退货率,可能到最后出去开销,投入,基本也不赚钱还亏钱,所以一定要花时间,去选择比较优质的供货商。

且在选择的时候,主要考虑供货商实力,产品图片呈现力,质量,上新速度,尤其是图片呈现力,关乎到产品的点击率,点击率的影响有多大我相信不需要我多讲了。

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前期吧这些问题全部解决后,那么接下来就该开始测款选款,布局产品线了、

2.运营布局

①:测款选款

怎么测?-直通车!

一般测款选款,工作都是在换季前完成的事情,这个时间点,有足够的时间来给我们去试错,且推广的成本也不会太大,可以选择低价引流的方式去测试即可,

建立测款计划

关键词:长尾词5-10个长尾词即可,

出价:起初出价行业均价即可,观察展现速度,如果没有展现,且展现较慢,就加出价。

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日限额:测款不用太多根据自己的ppc来,一般100-300都可以!

地域:除了偏远,国外,其余全开

时间折扣:我一般喜欢白天投放,100%就好,这个没有什么硬性要求

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创意:之前有人问,测图需不需要加视频,这个其实可以不加,直接图片测不同的4张图就可以了

测款主要判断数据:根据累计数据来看3率,收藏加购率,点击率,转化率。来判断款式潜力。前期主要看点击率+收藏加购率,因为季节原因,产品低销量原因,转化率会天然低,

②:选款

除去根据直通车选款,如果店铺其他款也有数据的可以根据生意参谋来选择一些数据不错的款式,在选择的时候,要去细分看下渠道数据,因为有些款转化率高,可能是由于关联购买,或者淘宝客,等其他渠道进入的转化,具有不确定性。

比如这两个款,表面上看数据表现还不错,我们在细分下渠道数据,。发现这款确实还不错,那么就可以加入到主推款计划,如果还不放心的,可以再次直通车测试一遍,看看反馈。

③:关于测款选择的疑问

很多人我测款数据不好,选了10个款,一个好款都没有,那么这个时候其实就可以退而求其次,就不要去硬推爆款,爆款后期数据维度上不去,很难受,可以选择数据稍微不错的产品去布局小爆款群,即使我单品做不到日出百单,千单的效果,但是单品能出30单,能做三个款,也是一样的啊,所以不要太死板,一定要搞个大爆款,

测出好款后,需要重新上架。重洗开始吗?完全没有这个必要,你直接开始正常操作即可,该做基础销量,买家秀的正常走即可

④:做基础销量+买家秀

在确定好款式后,就可以开始慢慢做基础销量了,因为在这个节点下,直通车上的转化是很差的,这个时候可以人为干预下,先激发一点搜索流量出来,也不用太多,太多被降权风险太大,能激发100-300个搜索就可以了,稍微补补就行,非标类目干个十多单,激发12百搜索还是很容易的,且做几套优质买家秀+视频秀。

⑤:养权重

因为是提前布局,这个节点上,直通车就可以开始养权重了。

如何养?

日限额:一般养车100-200即可,不需要太高,也不需要做递增,季节都没有到,这个时候车上的转化很低,没必要烧太大。

关键词:精准二级词,长尾词,养车即可,不需要太多词10个即可,在养车时,可能点击量会倾向于某一个词上面,不用担心,让他烧着就行。

地域:地域:可以指定一些地域测试,比如秋冬款,你明知道广州这些地方10月都热,你投放这些地方的意义就不大,可以投放一些天气较冷的地域,这样会拉高计划的点击率,权重上升更快!

ppc:养车这个节点,不需要高价去烧,没有太大的必要,因为天气还没有到,等到计划权重上来后,就可以开始慢慢压低ppc,让他能均匀烧完一天即可。毕竟我们的日限额是有限的,压ppc,就能多拉一些点击量进来,

人群:前面可以先打自定义人群,后面再开拉新人群。

刚开始会有一个启动时间,数据表现会差一点,但是不要急,慢慢优化即可!

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3.掌握节奏开始拉升

市场开始回温的时候,这个时候的运营布局,就基本要放量了。直通车开始做拉升动作,对标行业竞品的转化率,来判断我们的直通车数据是否达标,在关注搜索的起伏,来判断我们的直通车是否对搜索产生了的带动力。如果没有产生,停下来,不要在继续递增、快速判断无法带动搜索的原因,针对优化,在重新做第二次的拉升,继续关注搜索起伏,判断我们的优化是否有效。

如何拉升?

关键词布局:精准关键词,上升趋势关键词,优先选择,这种关键词本身就是上升趋势,如果我们能在这个词上有较好的表现的话,那么自然而然水涨船高,比那些处于平稳,或者在下降的关键词更容易激发出搜索!

人群布局:人群其实不用搭建太复杂,前期搭建自定义人群测试出属于产品的精准人群,中后期定向人群一起。

拉升节奏:关注直通车拉升词与搜索趋势,看是否带动了搜索词根,分析并且关注流量纵横搜索渠道里面某些上升较快且转化较好的关键词直通车里面没有的,加入直通车拉升。看搜索趋势。