在传统电商模式下,消费者是明确知道自己需要什么才开始购物的,商家需要做的是让自己的产品比别家更有竞争力,方法无外乎秒杀、满减、买赠、折扣、任选等,以商品为中心。

而内容电商则是以消费者为中心,用优质的内容让消费者产生新的需求。像主打穿搭教程的蘑菇街、提倡精致生活的小红书以及部分直播带货,都属于内容电商的范畴。

没有需求也能创造需求,是不是听上去有点不可思议?但当你知道了内容电商的原理,你就会明白它为什么会是大势所趋了。

内容电商凭什么抓住消费者的心?

首先我们要明确的一点是,如果一个消费者下了单,那么TA必定是有需求的,至少TA自己认为有,只是需求有强弱的区别罢了。

那么,如何唤起消费者对替代商品的需求呢?答案是利用他们的“感性评估”。

举个例子,你的桌子坏了,需要买一张新桌子,然后去淘宝上搜索,这就是典型的理性评估状态。而当你的桌子好好的,却因为看到了一篇推荐电动升降桌的软文而点进相关购买链接时,就意味着进入了感性评估的状态。

我们再举个例子。常有人说家中的艺术品,比如挂画、花瓶、盆景是“无用”之物,一般人不会有这种需求,果真如此吗?正所谓爱美之心人皆有之,人的审美需求是一种潜在需求,只有进入感性评估状态才能把需求激发出来。

为什么?因为理性评估的时候,我们更容易忽略主观感受,选择那些“数据”和“参数”上更牛的选项,或者是更实用的商品;而在感性评估中,我们的主观喜好会被放大,比如设计师原创设计带来的冲击感,可能直接让我们选择去购买。

此外,内容电商能够降低消费者的警惕心理,做到“润物细无声”。

在京东、天猫等交易型电商购物时,消费者对商家往往有着明确的感知——它是打广告要赚钱的,所以自然提高了对信息的警惕性和怀疑度。自我效能感理论也告诉我们,人在进行购买行为的时候是不喜欢被别人干预。

但内容电商则不同。消费者在看内容时注意力在内容本身,比如看综艺式带货直播,关注点会放在明星说了什么话、游戏怎么玩等具体内容上,而不会想着“我要筛选谁会不会骗我”。这种情况下,越是有亮点的商品就越容易被接受。

最后,内容电商的终极目标是改变用户的消费观念,由追求低价格商品转向追求高附加价值的商品。商品不止是商品,更是故事、情怀和梦想,用这些触动消费者,就是内容电商的最高境界。

直播带货只是内容电商的“初级阶段”

马云曾说,“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售”。它的意思不是说电商要消失了,而是电商将“升级”为新零售,进入另一个发展阶段。所以,不一定非要图文、影视才能叫做内容,凡是能吸引消费者,让其沉浸其中的都能叫做内容。内容电商还有很大的想象空间,它无疑将成为巨头们角逐的新战场。