大家好,我是推广宝的运营老师
很多商家都在头疼利润的事情。有的商家可能一天卖了几百单了,但利润还是很微薄。
这一定是你们当初sku没有布局好,首先为什么会利润微薄甚至是亏损,因为我们做店铺的,肯定一开始是用引流款去获客拉新吸引第一波流量的。用一句俗话说就是“赔本赚吆喝”。我们的外露价,就是我们的最低价sku,而用户点击我们的外露价进来,下单的本能选择肯定是最低的sku了。
最低价的sku,利润肯定是微薄甚至是亏损的,所以我们要通过巧妙的sku布局和设置,把用户的注意力放到更高价上的sku去,从而获取最大化的利润。
Sku布局方法:
1.sku命名美化技巧
sku布局用的最经典的就是星巴克了,星巴克的杯型sku分为:中杯、大杯、超大杯
星巴克的中杯其实就是小杯,但是为了不让消费者觉得分量太少,就把小杯改为称呼成中杯,中杯叫成大杯,这样听上去就会觉得分量很多。这是他们sku命名上的一个技巧。
我们能学习到的点,就是当你在卖一个性价比没那么高的产品sku的时候,可以适当美化包装一下,比如下图店铺里糖果的sku,克重没有优势的话,可以突出颗数上,商家就重点突出了糖果的颗数,这样给消费者的观感就会很值。
但这个只是星巴克的sku布局第一招,后续还有连环布局。
2.sku参照对比法
星巴克的中杯,其实容量很小,而大杯一般比中杯只贵了几块钱,看上去买大杯就会非常划算,这样大家往往会为了性价比,去选择大杯。店员也会经常营销话术引导顾客,说大杯更实惠,只要加3元就能升级大杯,一般的顾客都很少会拒绝。
这就是故意给你看一个非常不划算的sku,对比之下,让你选择另外一个比较划算的sku。这样就能提高客单,放大利润。
我们能学到的就是可以在最低价的sku上面,加一些“不划算”“不推荐”类似的文案,让顾客去选择更划算的,更高价的sku,引导顾客选择我们想让他买的sku
这样的sku布局也能避免大家都一窝蜂去买最低价的sku。
3.中间值惯性选择
从调查中可以看到,很多人买东西会偏向于会选择一个中间值,这是大众的一个心理,所以我们可以利用这个心理。
比如一个杯子商家可能会设置成,超薄,加厚,特加厚这三种sku,如果只放超薄、加厚,两个sku,可能下单的就各自50%,但多放了一个特加厚的sku,相信我,选择加厚款的,一定会是最多的,就是因为大家喜欢选择中间值,所以商家们可以用加sku的方法,来让把利润率高的sku放在中间的位置。
关于sku位置,还有就是可以把最低价的sku放在下面,这样用户一进来先看到的是中高客单价的sku,那么选择购买中高客单的sku概率会更大。
二、Sku怎么修改
还得来说一说sku修改的一些要点
1.新品随便改
因为新品没有权重,所以随便改不要紧。
2.爆款的最低价sku不要改
如果把最低价改了,人群就会重新定位,导致流量会断层,如果想要调整sku,自动让这个sku卖到0库存,隔一段时间再去上货就行了
最低价最高价不能去动,也不要去增加最低价sku,一上架发现系统总是给低价引流的问题就会有一个漫长的审核周期,这个周期里流量可以说是几乎为0的
最好还是预估好最低价sku的库存
不要去随便改,你可以让最低价是亏钱的,其他sku是赚钱的
用sku关联销售的方式,这样也是行得通的
3.不要添加产品无相关的sku
因为每个单品链接是有独立属性的,你一个商品里有两个不相关商品属性的sku
这样你的商品就带上了两个叶子类目的商品标签。
你的流量就是不精准的,是泛流量的,久而久之自然就会对你进行降权限流
今天sku布局的分享就到这里,我是推广宝的运营老师,关注我,一个坚持原创的内容者,一个背靠上市电商公司的专业运营,有其他店铺方面的疑问,可以咨询我联系, 给你提供一次免费的店铺诊断。
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