不可否认的是,社群经济已经成为这个时代的主流了,几乎人人都在做社群,但是成功案例其实很少。社群的死法有很多种,社群定位不清晰,没有价值输出,没有人活跃,没法裂变等等,但是我们今天说的就是关于社群运营的第一步,拉新。至于在拉新之前做的准备工作,搭建社群、定位社群等等这些工作,说的直白一点,如果这些都不能做到的话,其实可以不用往下做了。

拉新作为社群运营的第一步,其实是相当于地基一般的存在,因为只有通过拉新,你才能获得用户,你才能够进行后续的动作。简单的说,你不拉新,没有用户,本身就已经不能说是一个社群了。社群是一群人的聚合,而不是一个人的自嗨。

基本思路

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首先我们需要理清楚一些拉新的基本思路,在上一周我们的直播课中有说过,目前在社群运营这个领域当中,其实是没有所谓的专家的,只要你在这个领域里比别人有更多的摸索,有可能你就是这个领域的专家。做社群运营摸索出一套基本的思路是必须的,闷头做事,两耳不闻窗外事是这个行业的大忌。

1)遵守二八原则,同时把握住所有的用户群体是根本不可能的事情。

明确最适合自己社群、产品的用户群是哪些,做好标签分类,重点抓住对你而言最有价值、最有可能突破的那20%的用户就已经够了,做到有的放矢。

2)确定这些用户群都在哪些平台上,进行重点突破

这里我们举个简单的例子,前几天周杰伦在快手直播大家应该都知道吧,之前周杰伦是没有任何中文社交账号的,快手做了多次交涉并砸了3-5个亿独家冠名了《周游记》之后,有了周杰伦加盟快手。

对于快手而言,为什么需要周杰伦呢,其实它需要的是其背后的粉丝群体,周杰伦的粉丝集中在80、90一代,这正是用户群体偏年轻化的快手所需要的,对于周杰伦而言,也是同样的道理。

3)做好落地的细节工作

我们经常说,细节决定成败。事实上也确实如此,在四次的直播课中我们也反复强调过要做好细节工作,比如图文的发送顺序这样一个小细节就可以对群的打开率造成很大的影响。而在拉新这一块的工作当中,其实是可以做很多事情来帮助我们做后面的促活、转化这些工作的,比如说了解用户需求,建立用户画像。

一般来说,调查问卷是最常见的了解用户需求的方式,但是实际操作起来和想象当中是不一样的,将问卷丢在群里,或者其他平台上其实收集不到多少有用的信息。这里讲一个我们的方法,我们之前有组建过电商行业群,用户只需要转发文案海报就可以入群。

而大家都知道,电商行业是一个很大的概念,于是我们会在用户入群之前先问清楚用户所属的细分行业,而在用户完成任务之后,不要急着拉群,先让用户填写一份调查问卷,实际的了解用户的需求。

这个时候不要畏惧用户路径太长,会导致用户流失,其实用户能够主动的去完成任务,走到填写问卷这一步的,就代表着他是有比较强的需求去加入到我们的社群当中的。如果用户表示了疑惑或者是不满的话,也不用慌,可以从为用户考虑的角度来进行安抚,这也是为了能够提供更优质更有价值的服务,用户一般都是愿意去做的。

做好了这些,再去拉群,你会发现其实这些用户已经形成了初步的分层,在通过后期的运营,用户画像是会越来越清晰完整的。这里需要强调一点,哪怕特别缺用户,也不能够随便乱拉人,这是没有意义的,并且很容易起到反作用。

具体方法

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接下来,我们讲一讲拉新的具体方法,这里的方法主要是针对没有预算的朋友,一些低成本甚至零成本的拉新方式,资本大佬请绕道。

1)糖衣炮弹

很显然,这里指的就是设置一些诱惑点来吸引用户,给用户一个加入你的理由。常见的方式有:

虚拟物品:资料包、虚拟货币、试用权限、实物:低成本而又实用的物品活动:免费直播课、抽奖资源:链接、互换 ......

还有更多的就不再举例了,不同的产品,不同的社群,可以有不同的针对方式。当然,通过糖衣炮弹吸引而来的用户通常都是普通用户,还有一部分是泛粉,需要我们通过后续的运营不断将用户进行分层沉淀,也就是将我们真正需要的用户给“洗出来”。

2)善用平台

互联网的时代,其实信息是越来越透明化的。有很多的平台,用户都是直接在上面留了微信或者QQ之类的联系方式的,我们可以进行一对一的私聊。

除去微信群、QQ群之外,其实还有很多平台都是我们可以直接进行利用的。比如说豆瓣小组、知乎、百度贴吧,找到和自己社群属性相关的圈子,在里面水一水,或者直接的私聊用户,能够在这些平台上形成圈子的用户,本身已经是存在一定影响力的,如果能够找到一个大神的话,能够附带的拉过来很多人。

3)注意事项

拉新这件事,从某种程度上来讲,就和谈恋爱去追人一样,你需要投其所好,给用户真正想要的,就以做电商的用户为例,你拉着对方讲了半小时k12教育的走向,别人会觉得你脑子不好。同样的,你把人“追”到了,拉到群里之后,不能直接撂挑子走人,这是渣男行径!日常的维护、沟通是少不了的。

当然,我们也需要注意的是,不要在拉新的过程中迷失了自己的方向,被对方牵着鼻子走。在拉这个用户的时候,就需要清楚,为什么需要这个用户,他能为你做什么,还有你能够为他做什么。我们反复强调,做任何一件事都应该有一个目的,不能单纯的为了这件事儿去做,就比如打卡,打卡本身对我们或者对用户而言有意义吗?没有,用户坚持打卡一定是出于打卡能够获得的奖励,而我们让用户坚持打卡,是为了让用户兑换产品使用,设置一定的门槛会让产品的价值看起来更高。

而拉新也是一样的,如果我们只是单纯的需要一群人的话,将自己的朋友、同学同事、七大姑八大姨之类的人统统拉进群,很快就可以凑齐几百人。但是傻子也知道,这是没有意义的。你想方设法的拉了一堆人,尽心尽力的为他们提供服务,自然也是想要从他们身上获取自己想要的东西,这才是社群的本质所在。

本文来源:https://bbs.paidai.com/topic/2040316
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