品牌主如何赢在直播电商下半场

对希望在中国市场取得成功的品牌来说，直播电商已是全渠道体系中一个不可忽视的环节，无论是作为种草的阵地，还是割草的场景，品牌主都应考虑把直播电商融入现有营销体系之中。

直播不仅是传统卖货渠道，也是品牌宣传阵地

越来越多的品牌方已经将直播作为与客户直接交流互动的平台，领先品牌更是早早建立了直达消费者的直播文化。品牌可以通过直播与消费者直接接触，传递品牌故事，打造品牌文化，与客户建立紧密连接。以完美日记为例，除了抖音、小红书上的直播/视频投放，完美日记也在其微信小程序中开辟了直播频道，通过直播推送直达1万多个粉丝群中的200多万名消费者，私域直播的转化率比其他公域平台高出一两倍。

搭建直播营销矩阵，灵活运用主播和渠道

品牌需要打造直播营销矩阵，以最大化营销效果和MROI（营销投资回报率），比如，在大促时利用知名主播带动爆发的流量，而日常运营则以自播为主；在产品推出前期依靠大主播造势，而后期采用自播模式。领先品牌也会根据主播影响的地理区域、粉丝类型和主播平台等对其进行分类分群，并实时追踪市场反馈以调整主播策略。

做好柔性供应链，以应对脉冲型交易

直播也对供应链发出了挑战，倒逼供应链变得更为灵活和柔性。例如，头部主播会要求品牌方进行盘货，一次直播需要品牌方准备500万货物；在直播过程中，主播也会根据实时弹幕评论调整其推广产品，使得SKU（存货单位）变化更快。因此，品牌方需要为直播打造一条规模化、柔性的供应链，让直播可以单独进行盘货；同时也应建立库存风险管理机制和对应策略，以便在销量不及预期的情况下，能够快速找到“下水道”清理库存。