从多位受访者的反馈来看,现阶段的团长有两个可选的业务升级方向——更靠近流量,或是更靠近供应链。

  掌握流量,对上游供应链就有更大的话语权。抖音站内排名第一的团长尽微,背后是罗永浩与他的直播电商公司“交个朋友”;孵化出瑜大公子、操盘黄子韬直播带货首秀的MCN机构遥望,常年在快手团长榜单前列。品牌方在与上述机构主播合作时,通常被要求走该机构的团长链接。

  在抖音电商学习中心,官方给团长的进阶建议是建立自有流量池:“基于一些机构的成功经验,通过培训,从0到1孵化达人,是一个可行的路径。”  

相比之下,靠近供应链的难度更高,比如通过电商代运营、签平台独家年框等方式,与品牌、商家建立长期合作关系。而根据受访团长的描述,品牌不仅少有渠道独占的概念,而且更倾向于找成熟的淘系代运营。   

曾有一批MCN机构提出,以成为DP的方式绑定品牌资源。事实上,品牌对于DP的依赖仅限于开荒期,摸清新平台打法后,要么选择收回店铺自己运营,要么类似广告行业的比稿,由多家DP竞争策划方案。   背靠产业带的区域型团长是靠近供应链的典型。“像义乌、临沂的团长,跟本地商家够沟通更顺畅。有时当地的产品卖爆,等我们跟进的时候就已经太晚了。”

   对于暂时缺乏拓展能力的团长而言,一个可选项是抱团取暖。作为新手团长,微格便计划与其他团长合作。“如果有比较好的品,几个团长一起去对接达人,按比例分服务费,或者一方供货一方出主播。”梁爽表示,“目前抖音团长合作的几率还是大于内卷。”  

抱团玩法得到了平台的认可。抖音正在灰度测试一项名叫“二级团长”的新功能,快手也计划于年底推出这项功能。具体机制是,团长A在推广某产品时,可以分佣给其他团长,共同推广产品,按比例分佣。如此,团长之间也能形成分销网络。   在抱团以外,抖快的团长还呈现出互相渗透的趋势,比如遥望、热度星选等团长,在抖音与快手都有不错的排名。  

抖音与快手在平台特性、供应链偏好等方面的差异,是团长需要克服的一个问题。竞游互动正在尝试在快手拓展业务,只是竞争比豆芽想象得更加残酷,“快手主播要价更凶,团长要给出更高的佣金和更低的商品价格。” 

当竞游互动给一些主播推荐蓝月亮洗衣液时,对方会拿白牌洗衣液来比价。像认养一头牛这样在淘系和抖音都成功打爆的产品,在快手却行不通。   对此,竞游互动的解决方案是向流量端靠拢——其收购了一家快手的MCN机构,计划先通过自建流量池来做招商,等模式跑通后,再向外部主播开放。  

平台围绕团长的争夺也在暗中进行。有淘宝、京东、快手等平台招商经验的团长,是抖音的重点招募对象,快手也将“其他电商联盟平台交易证明、或品牌资源证明”列为申请团长资格的加分项。

  一位不愿具名的快手团长称,其刚开始在抖音上做测试没多久,快手小二就得知消息并主动找他了解情况。   最终决定团长流向的始终是发展前景。“我们不给自己的生意设限。”豆芽对36氪-未来消费表示,“流量在哪里,我们就在哪里。”

 

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