一门生意的兴起总是伴随着“财富自由”的传说,抖快团长也不例外。目前,抖音头部团长的单月流水最高可达3-5亿,按5%服务费粗略估算,单月营收在千万以上。

  据豆芽观察,近期从淘系转向的抖音的同行越来越多,“官方也鼓励我们去引导一些团长过来。市场是很大的,因为主播对于商品的需求高频且大量,一个月至少要上90个品。只要蛋糕足够大,就不怕有人跟你分。”   微格便是新入局者之一。成立于2012年,微格的主营业务是为品牌提供新媒体流量采买服务。但在近年来,品牌愈发重视“品效合一”,据微格媒介经理梁爽介绍,不少品牌的市场部已开始将GMV作为考核指标。  

为了从营销切入到转化环节,微格于近期开始尝试做抖音团长。“团长既不碰货,也不碰流量,模式相对没那么重。”梁爽对未来消费表示,团长本身是一项业务增量,同时还能为微格积累一批带货达人,继而服务公司现有的存量客户。

  但这种“两头轻”的业务模式存在一定风险,比如,遭到品牌商家的跳单。一款产品被打爆以后,商家过河拆桥的情况并不少见,以至于有团长表示,竞争不来自同行,而来自商家。  

这是由于团长的撮合以单次、单品为主,对供应链把控能力有限。为此,抖音于近期上线了“托管计划”——商家为商品限定唯一合作团长,将分销工作全权委托给团长处理。团长与商品形成绑定关系,托管期间内,所有联盟订单都会结算团长服务费。  

在抖音团长、智宏文化创始人张顺看来,托管计划无法完全解决问题,“同一个产品,商家可以建立多个链接,从而绕开托管计划。”为此,智宏文化与一批抖音团长试图建立起“行业公约”,以共享文档的方式记录“不守规矩”的商家名单,供同行参考。 问题同样出现在快手。一位快手团长曾对诉苦称:“快手太透明了,品牌方知道下游是哪些主播在出量,完全可以绕过团长去对接。我们踩完一遍流程,后期直接被品牌跳单,相当于白干。”  

在豆芽看来,根本原因在于团长提供的价值有限:“一旦中介起不到应有的作用,在任何市场上,都会面临被淘汰的风险。”   团长的价值瓶颈,在起步更早、发展更久的快手体现得更加明显。宵雨与豆芽看法类似,他告诉,今年下半年以来,快手好物联盟势头依旧,但平台针对团长的补贴激励、排位赛活动有所减少,团长站内排位变化不大,整体进入平稳阶段。俏范儿的每月增速维持在10%左右,“去年下半年可是月均几倍增长。”  

一个重要的背景是,在今年提出三个“大搞”(大搞品牌、服务商、信任电商)后,快手就着手优化站内的服务商架构。快手团长曾经是好物联盟的下属部门,如今被划分为服务商体系的一个分支。“组织架构的变化,反映了快手内部对于不同业务板块的重视程度。”  

随着平台电商生态的完善,放眼整个服务商体系,团长的竞争优势并不明显。批量对接中小主播、提高分销效率的痛点依然成立,但告别开荒阶段后,有能力的MCN机构和品牌方,乃至平台“千人千面”的算法,都有可能分割团长的市场份额。

  “未来平台需要的一定不是只做人货撮合的团长。”宵雨对未来消费表示,“好的团长要有供应链组货能力、专场操盘能力,还能做场地和人员配置。本质上,这是一个全能服务商的模型。”   成为全能服务商并非易事。

一位在好物联盟排名前20的快手团长对未来消费称,其今年下半年快手生态变化迅速,公司出单量出现明显下滑,比如随着电商投放机制的成熟,很多主播已不再需要9块9的低价引流品。出于业务聚焦的考量,公司不得已砍掉了日用百货等多个品类,专注做针织服饰和健身器材。

  “我们就是盘货的,光是摸清品类和产品就已经很费力了,哪有精力去做别的?只会让自己更不专业。”上述负责人表示,“不是每个人都有能力成为遥望的。”

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