为何触觉会是一个有效的消费激励手段?

因为它可以缩短你和刺激源之间的距离,你离刺激源越近,就越渴望得到它。

我们都有过多次冲动购物的经历,想一想,你(尤其是女人)试穿过衣服或试吃某个看上去美味的食品后,花钱购买的可能性是不是大增?这就是商家鼓励你试一试的根本原因。加利福尼亚技术研究所曾经在这方面进行过一项研究:人们在购买士力架等零食时,购买意愿随着他们与食物的距离缩短而增强:只看到“士力架”三个字的人买得最少;看到图片或者在橱窗外看到士力架的人买得稍微多一些;而在店内近距离接触士力架的人买得最多。研究者称,这是一种巴甫洛夫式反应。

阿努克•范思杰和两位教授进行的研究更有趣,他们受邀为一家服装公司做了一项“客户调查”:请一些女大学生为男士平角裤或T恤衫的面料材质打分;然后再让她们回答一些与购买决策相关的问题。这项调查发现,触摸过平角裤(一种“性暗示”)的女性比只是触摸了T恤,或只看了一眼平角裤的女性更有消费冲动,而且在掷骰子的游戏中也愿意下更大的赌注。相比那些只在橱窗外看了平角裤或摸过T恤衫的女性,她们更愿意在个人嗜好上花钱,比如买葡萄酒和巧克力。

在触觉营销方面,先行者公司之一是美国著名巧克力公司好时(Hershey)。好时很早就发现,人们在剥开“好时之吻”巧克力的锡箔包装这个过程中,会获得乐趣,这种乐趣让享用好时之吻成为一种特殊体验。英国ASDA大型连锁超市将数种卫生纸去掉包装,方便顾客触摸和比较各种纸质,其结果是,店内自有品牌的销售急剧上升,货架上该产品的空间扩大了50%。

触觉还可以应用于其他方面,如威斯康星大学与肯特大学完成的一项调查显示,如果人们在志愿者手里拿的慈善宣传册里,看到发给被救助者的毛毯的面料样品,就更愿意捐款和花时间去帮助那些人。触觉刺激还会延伸至电子触屏,诸多调查发现,人们在以触屏方式购物时,比用电脑购物更能感觉到商品的吸引力,从而增加购买行为。