毕业回家第四年,李锦超和阿里一起做了一款自己满意的商品。作为厂二代,2017年南京航天航空大学毕业后,他回到父亲李伟的徐州康汇百年有限公司分管电商业务。让李锦超兴奋的新品是牛蒡蛋卷和牛蒡代餐品。上市以来,两款商品的销量均保持了每个月30%的增长。以前线上线下销售占比,线上可以忽略。现在通过新品的带动,不到半年线上占比已经突破10%。

春耕时节,李锦超与父亲李伟在牛蒡基地。今年与他们合作的农户种植面积已经达到5000亩

牛蒡是一种形似山药的农作物。作为一种小众产业,丰县的产量占了全国的一大半。上世纪80~90年代,由于被认为有抗癌效果深受中老年人追捧。2000年后,随着抗癌卖点的消失,牛蒡的行情一路下跌,种植面积、产值都出现了下跌。开发新的商品,发展电商成为不二选择。丰县副县长姚凤腾介绍,30%的牛蒡是通过鲜牛蒡的形式在市场上流通,其他以牛蒡酒,牛蒡茶等深加工产品为主。徐州康汇百年有限公司,业务范围涵盖种植、加工、生产、销售,已有30年历史。林锦超家的天猫店开设于十年前,由于没有专人运营,生意一直不温不火。回家后,林锦超发现,网店最大的问题是商品结构单一。

“牛蒡茶占了商品结构的一大半,适合年轻人和小孩的商品很少。我的策略是要往快消品转型。”李锦超说。

破局比想象要难很多。没有产出一直在研发上投入,父子的分歧2019年6月的一个夜晚达到高潮:饭桌上激动的父亲,把家里的电视砸了。“不靠谱”成了父亲对李锦超的评价。林锦超没放弃,继续研发新品、请人代言、做直播,前后花了200多万元。遗憾的是,销量还是不见增长。徐州康汇百年有限公司位于丰县金陵工业区,距离县城28公里。生意不好的时候,每天的货,要李锦超开着小货车送到县城区。转折点出现在2020年5月29日,李锦超参加了一场阿里与丰县合作的直播。直播结束后他发现较之4月,5月实现了30%的销售增长。更深的变革在三个多月后到来。2020年9月,丰县与阿里数字乡村与区域经济发展事业部签约,双方将在精品网货打造、产销对接、整合营销上开启合作。签约后,作为丰县牛蒡龙头企业,李锦超开始忙碌起来,那段时间阿里小二每周都会去厂里。

“以前研发新品靠经验和试吃同行的产品。这次靠的是阿里的数字能力和趋势判断,我们知道商品卖给谁,他们的需求是什么,最终投入产出可量化。”李锦超说。

李锦超介绍,阿里建议研发聚焦在零食和代餐品,并给了口味建议。生意好起来,李锦超也越干越有信心,“没遇到阿里之前很迷茫,电商没做起来,哪里缺人我就在哪里。幸好父亲一直在支持自己,和阿里合作后认清了一点,电商做到最后是产品为王。”

李锦超计划,接下来他与阿里一起研发牛蒡奶昔等更符合年轻人消费的产品。

牛蒡蛋卷火了之后,带动一群90后留守妈妈就业

新品的热卖也激励了上下游从业者。

牛蒡不景气的那些年份,农民们改种小麦。牛蒡一年可以种两季,去年情况好起来之后,李锦超给了农户更好的收购价格。农户孟东有500亩牛蒡种植基地。他介绍,去年和李锦超合作的农户,每亩增收4000多元。3月23日,李锦超告诉记者,今年与农民合作种植面积已经有5000亩。生意好起来之后,李锦超招了一个团队负责接单、发快递。她们大多是90后留守妈妈,以前在超市、工厂上班,月薪2000元不到。现在,她们人均月薪有4000元。腾熙熙是这个团队的负责人,丈夫在外务工,家中有个7岁的孩子。“对我们的要求是可以熟练使用电脑,懂得和消费者交流。能照顾小孩还有一份好的收入,挺开心的。”腾熙熙说。

丰县副县长姚凤腾认为,做出爆款只是丰县农业的第一步,未来希望与阿里一起在农产品上行上做更多的探索,通过数字化打通产、供、销。

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