站在客户角度思考问题

面对变化,企业如何做到快速适应?最重要的是能不能站在客户的角度来思考问题。每一代人的消费习惯都跟他的成长经历有关,他们的消费行为往往都与三种因素有关:怕什么?爱什么?想成为什么样的人?

第一,怕什么?比如怕老就会买护肤品,所以美妆行业根植的就是“怕老”的基本人性。所以,在你的用户圈层里,能不能帮用户抵御恐惧是非常重要的。当你帮用户解决了他们怕的东西,基本上他们都会买单。可能产品都是一样的,但是你的品牌传达出来的是站在用户的角度解决他们怕的东西。

第二,爱什么?这可能与某种欲望有关,特别是消费者在成长过程中可能一有某种欲望,而当时没办法解决。现在人们都喜欢说一句话说,所有的行业都可以因为年轻化重做一遍。因为不同年龄段的人,甚至是不同圈层的人,他们的成长经历都是不一样的,而不同的成长经历一定会带来新的产品诉求,因此这其中蕴藏着巨大的市场潜力。我们其实并不需要做一个产品去打透所有人,在中国的人口环境里,只要能打透一个人群,其实就有了非常大的市场。

第三,想成为什么样的人?比如你想做什么工作?做这种工作需要哪些条件?所有这些条件的达成都要有投入,这些投入就是市场所在。在供大于求的市场条件下,做用户需要的东西,不是最重要的,做用户想要的东西才是最重要的事情。因为在需要的东西里,用户的选择有很多。

发挥流量时代的两大优势

在流量时代,企业其实有两个优势。一是,通过用户反馈可以更好地了解用户,从而知道他们的经历是什么。二是,可以基于用户经历来重新思考品牌和产品,因为经历和价值观塑造了用户的消费行为。比如有一家做奥特曼卡的公司,能够创造15亿的利润。这个产品本身当然有一些技术难度,但这些技术难度一定不是不可跨越的,最不可跨越的其实是它对用户的理解。