“抖音电商到底怎么玩?”面对新的阵地,每家企业都希望汲取经验,获得确定的增长。今年4月,抖音电商首次提出了兴趣电商的经营方法论——FACT,即商家自播 (Field) 、达人矩阵 (Alliance) 、营销活动 (Campaign) 、头部大V (Top KOL),他们被成为抖音电商平台经营的四驾马车,也是现阶段抖音电商上的先行者经验的总结。

商家自播是企业最基础的经营阵地,也是商家和消费者最直接的触点。它不仅是商家生意的重要来源,更是官方形象的服务体验的的主要承接者。这个阵地是号店合一的形态,内容账号和销售店面是一体的。商家通过日常开播可以和消费者直接产生联系,也可以通过加粉、互动持续沉淀用户资产,沉淀得越多规模效应越好。

 当企业的号店经营越来越好,在系统分发里也会有推荐鼓励,企业做了好内容、好商品、好服务,会带来更多消费者,他们有好的评价会再次吸引新的消费者,这样品牌阵地越做越大,整个生意的经营也会越来越好。

 为了鼓励更多商家在平台进行自播,抖音电商给商家提供了平台激励、平台培训、商家自播白皮书、1V1诊断及品牌自播巅峰赛活动等多方面支持。

在抖音电商,企业和消费者沟通是通过内容。除了自制的内容,还有大量的内容是达人创造的。他们在自己擅长的领域亮出了带货圈粉的技能,穿搭、美食、化妆等,养花、穿搭、脱口秀,各显神通。2020年,有117万达人在抖音电商开启了带货,全年卖出了22.19亿件好物。

 对于企业来说,关键的是在定义清楚目标消费者之后,寻找到那些和消费者强关联的达人,通过达人已经积累的粉丝影响,和消费者建立联系,这样会比企业单打独斗更加高效。建议商家找到匹配度高的达人之后,能与其建立长期的紧密合作,以稳定的频率触达粉丝人群。此外,商家也需要持续跟踪达人的数据表现,不断优化达人矩阵的组成。

 电商行业会有一些大促,用户对此类活动有着强烈的认知,知道商家会在其中提供一些好的商品,所以抖音电商也会做此类活动,做阶段性的聚集,让企业可以基于品牌宣发、新品发布、大促爆发等不同的生意目标,获得规模化的流量聚焦和用户心智强化,实现短时间、高成单的爆发。

 譬如抖音818新潮好物节,抖音电商推出多种玩法,一方面帮助头部达人、企业直播间突破自己的记录,另一方面也鼓励更多玩家加入进来。最终好物节期间单场支付金额破千万(含破亿)直播间达177个。

抖音电商聚集了大批在消费者中有大规模影响力的头部大V,他们能依靠自身的影响力助力企业带货,扩大品牌影响力。2020年,抖音电商平台TOP100达人累计观看PV接近88.6亿,差不多是2020年全国影院观影人次的32倍。因此,企业可以在发新品、周年庆等关键的节点,选择和头部大V合作,快速地扩大影响力。

企业在抖音电商经营的时候,这四驾马车都要考虑,把不同的阶段的杠杆结合起来,找到最适合自己的方式,就可以更快地和抖音电商平台的逻辑融合,获得相应的增长。

 目前,抖音电商平台仍在不断迭代。快速的发展无疑给企业带来机会,也会有相应挑战。企业要做好经营,不仅要把货组好,要把内容做好,还要看如何更好地匹配消费者,这对企业的认知、组织、运营也都会带来挑战。现在一些企业正在比较艰难的探索中,而FACT经营方法论就是希望帮助企业降低门槛,迈过去,而一旦迈过这道门槛,企业会发现豁然开朗的、巨大的市场空间。